営業支援のリアル｜プライム上場企業を支えた現場の裏側

こんにちは！株式会社グークスの清水 健介と申します。

「営業は、気合と根性」——そう思われがちな仕事を、グークスはデータで動かしています。今回は、プライム上場の大手IT企業を支えたインサイドセールスの現場から、成果につながった3つのステップを公開します。守秘に配慮しつつ、営業を"科学する"リアルな裏側をお届けします。

Step1. 成果は「稼働前」に決まる｜業務要件の定義

稼働前に弊社側の業務要件を定義すべく、[現状の業務手順 / 業務に関連するシステム構成 / パートナーである弊社に求める業務要件など]に関してPJTリーダー直々にお客様の現状をお伺いしました。その上で、CRMやBIツールといった効率化ツールを用いながら業務環境とフローを整備しました。

営業結果の入力作業の手間や顧客(ヨミ)管理など日々の業務の礎になる部分で、ここの検討が不十分なだけでメンバーは十二分に頑張るも生産性が至らないことは多々あります。また、一度業務を回した後に慣れ親しんだ業務手順を変更するのは、心理的抵抗や(一時的な)工数増によるメンバー負荷が高まる上に、中々定着せず顧客もマネジメント層もヤキモキするものです。

なので、弊社では一つ目の山として、PJT開始前の要件・仕様の定義を非常に大事にしています。

Step2. メンバーが迷わない仕組みづくり

また、余談になりますが、弊社では同業他社と比べてシステム開発に強い自負があります。本PJTではお客様から展開いただいたアタックリストのうち20%程度が有効ではないレコードということが、稼働直後に判明しました。(データ取得から日が経過しており、現在使われていなかったり、他の事業者に繋がったり)

その環境下でメンバーが営業に取り掛かると、貴重なリソースが不要に取られることになるので、機会的に自動架電・音声認識をするプログラムを構築し、事前に有効な電話番号を人間の手を介さず識別することに成功しました。

Step3. データで見える化する、安定稼働の作り方

ファネル、営業活動(架電内容)の透明化をとにかく心がけています。それを実現する為に、PJT前の要件定義におけるデータ構造の設計が重要になってきます。

例えば、1企業の複数担当者や複数の商談履歴が一つのデータテーブルに存在してしまうと、ユニークな企業数の集計や取扱高の合計をする際に重複が生まれてしまいます…

その結果、経営や事業の正しい状況を把握できず、正しい打ち手を取れなくなってしまいます。その上で、誰でも・いつでも・どこでも参照できるダッシュボードを用意し、営業活動(架電)＞通電＞対話＞アポ獲得＞商談＞受注というファネル、個人別の実績や予実管理がいつもかんたんに正しく行えます！

レポート集計に毎回数十分を費やし、しかも人によって集計結果が異なるみたいなストレスとは無縁です。

上述のように概況の見える化に加えて、メンバー毎かつ商談ごとの解析にも注力しています。弊社では多くのPJTでMiiTelという音声解析に特化したCTIシステムを導入しています。これによって個人の営業のスコアリングを、客観的かつ定量的に行うことが容易になります。顧客とメンバーの対話量比較、抑揚、話速、頻出単語…TOPセールスがTOPセールスたる所以を余すとこなく解析し、営業力のPDCAが回しやすくなり、短期間での成長に繋がります。

PJT稼働前の要件定義、ならびに稼働後の正しい状況の見える化を徹底することで、労働時間に占める生産時間を増やした結果、該当のお客様が取引のある十数社のパートナー企業のうち2022年で現在まで連続達成をしているチームは弊社のみになります。

我々は後発でありながら、少数精鋭のメンバーとともに一社一社のお客様・PJTを丁寧にご支援することで、顧客の事業成長を牽引するオンリーワンのパートナー企業を目指していきます！

---ご案内---

最後までお読みいただきありがとうございます！私たちはまだまだ小さな組織で、これからもチャレンジを継続し、事業・組織とも拡大させていくフェーズです。グークスで働くことにご興味がある方は、カジュアル面談・求人応募いずれも大歓迎していますので気軽にご連絡ください！