【値下げせずに常連を増やす】最初の90日でやること——割引の代わりに何を渡すか

売上が落ちたから、セールをする。新しいお客さんを呼ぶために、初回半額にする。

その月の売上は、たしかに戻ります。問題はその次の月です。セールを繰り返すと、お客さんは「待てば安くなる」と覚えます。初回半額で来た人は、2回目の定価を見て帰っていきます。

値下げは、すぐに効きます。だから手が伸びます。でも、一度下げた値段は、お客さんの頭の中で新しい定価になります。戻すのは、下げるよりずっと難しいんです。

小さいお店で売上を安定させる一番の近道は、新しいお客さんを探すことではありません。今いるお客さんに、もう一度来てもらうことです。新規を1人連れてくるには広告や時間がかかりますが、一度来てくれた人は、もうお店の場所も中身も知っています。

それなのに、多くのお店がリピートの仕組みを持っていません。理由は単純で、何をすればいいかが、順番になっていないからです。

この記事で扱うこと

作業は週に1〜2時間、追加の費用はほぼゼロ。その条件で、値下げをせずに常連さんを増やす90日間を、日付の順に並べます。

• 始める前の1日：今のお客さんを3つに分けて数える

• 1〜2週目：初めてのお客さんを2回目につなぐ仕組み

• 3〜4週目：来なくなった人に、割引なしで声をかける

• 2か月目：常連さんに、値段以外で返す

• 3か月目：数字で判断して、次の90日を決める

• 割引をしてもいい場面と、してはいけない場面

• 90日でやりがちな失敗10個