31. 日本のゼネコン型SIの弊害

なぜ技術力だけでは勝てないのか？「日本のSI構造」の不可思議

私はこれまで、キャリアのほとんどを外資系IT企業で過ごしてきました。 ハードウェアメーカー、ソフトウェアメーカー、SaaSメーカー、そしてクラウドプラットフォーマー。その全ての会社でパートナー制度があり、エコシステムが構築されていました。

しかし、その中で目の当たりにしてきた「日本のSIにおける不可思議なエコシステム」こそが、私がサラリーマンを辞め、個人事業を立ち上げるに至った大きな要因でもあります。

今回から数回に分け、この業界構造の「謎」について掘り下げていきたいと思います。第1回のテーマは、「責任能力」と「ITゼネコン構造」についてです。

■ 技術力よりも「財務力」が問われる現実

中堅企業やスタートアップの皆様なら、一度はこんな経験をされたことがあるのではないでしょうか？

• 「技術力には絶対の自信があるのに、財務的な理由で契約できない」

• 「結局、大手ベンダーの傘下に入らざるを得ず、マージンだけ抜かれる」

日本の商習慣において、中小ベンダーはどうしても「責任能力」の壁にぶつかります。

確かに、数秒止まるだけで数億円の損害が出るようなミッションクリティカルなシステムであれば、財務的なリスクヘッジは必須です。

■ 事例から見る、大手の役割＝保険

記憶に新しいのが、江崎グリコさんの基幹システム刷新におけるトラブルです。「プッチンプリンが出荷停止」というニュースは世間を騒がせました。

このシステム投資額は342億円にものぼり、決算の下方修正を余儀なくされるほどの甚大な影響が出ました。これほどのリスクをカバーするには、やはり損害賠償を想定できる大手との契約が不可欠という判断になるのも無理はありません。
（もっとも、この件に関しては大手であるデロイトが請け負って失敗しているわけですが……。）

■ 大手SIerは「技術のプロ」か、それとも「保険屋」か？

ここで矛盾が生じます。 「大手SIerと契約すれば安心」かと言えば、必ずしもその道のプロフェッショナルがアサインされるわけではありません。

多くの場合、大手は「プロジェクトマネジメント」のみを行い、実際の開発は下請けや孫受けに丸投げされます。 つまり、顧客は大手の技術力を買っているのではなく、「何かあった時の保険（ブランド力）」を買っているに過ぎないのです。顧客自身に技術を目利きする指標がない場合、結局はこのブランド依存にならざるを得ません。

■ 変わり始めた潮目は「内製化」

このように、大規模プロジェクトを大手ITゼネコンに頼む構図は、長らく日本のSI業界の「常識」として脈々と受け継がれてきました。

しかし最近、この堅牢なピラミッド構造に「内製化」という新しい風穴が開き始めています。内製化に関しては改めて詳細に書いて行きたいと思います。

今回はまず、日本のIT業界の現状として「ITゼネコンの構図」を定義しました。次回は、上流工程と下流工程の分断に関して書いて行きたいと思います。