忙しい月の黒字を、手元のお金に変える・・・損益分岐点と、お金が動く月の見つけ方

2026年10月11日 15:56

経営の相談の席で、こんな言葉を聞くことがあります。

「忙しかったんです。お部屋もよく埋まりました。それなのに、来月の支払いのことが頭から離れなくて」

お客様の動きが戻り始めた頃に、こういう相談が増える。私はそう感じています。お客様が増え始めると、人も仕入れも先に増えていきます。売上が追いついてくる前に、出ていくお金のほうが先に動くんです。ある種の自転車操業ですね。経営がこれから良くなろうとする入口で、よく起きます。

今回は、お金が足りなくなるのはどんな月か。そして「あと何室売れれば黒字か」を、どうやって数字にするか、この二つ。

お金が足りなくなるのは、どんなときか

単純な話です。入ってくるお金より、出ていくお金が多い日がある。それだけのことです。相談の席でよく見る場面は、次の三つ。

・納税

・賞与などのまとまった人件費

・閑散期の固定費

まず、いちばん大きい納税から。

消費税は、お客様からお預かりした税金。ところが、納めるときには、まとまった金額になります。国税庁の案内では、前の年の消費税（国税）が48万円を超えて400万円以下なら、中間申告は年1回。期の半分が過ぎたあと、2か月以内に、前の年の確定額の半分を納めます。400万円を超えて4,800万円以下なら年3回、4,800万円を超えると年11回です。そして期末には、確定分の納付が来ます。法人ならそこに法人税、個人事業なら所得税の納付も続きます。個人事業の12月末までの分は、期限が翌年の3月31日です。半年に一度、大きな金額が動く。これが納税です。実際の金額と期限は、決算月や事業の形で変わります。

賞与は、夏と冬に出している場合、その月に売上の山が来ているとは限りません。出す月によっては、お金が一時的に苦しくなります。

閑散期の固定費は、お客様が減っても、毎月同じだけ出ていきます。

この三つが同じ月か近い月に重なると、帳簿の上では黒字でも、支払いの日に通帳の残高が足りなくなる。忙しかったのに苦しい、という相談の多くは、この重なりでした。

閑散期は、毎月どれくらいお金を削るのか

閑散期は、どれくらい稼働が落ちるのか。観光庁の宿泊旅行統計で2025年を月ごとに見ると、旅館は1月の約33％から8月の約46％まで。リゾートホテルは6月の約51％から8月の約68％まで。一年の中で、十数ポイントも動きます。

一方で、固定費はこの波に合わせて下がってくれません。全国旅館ホテル生活衛生同業組合連合会（全旅連）の調査（2023年決算、回答56施設）では、売上に対する人件費は平均で約32％、営業利益率は平均1.0％でした。回答数の少ない調査ですが、利益がとても薄いことは分かります。売上が少し動くだけで、黒字と赤字が入れ替わる幅です。

では、稼働がいくつを下回ると赤字になるのか。これを数字で言えるようにするのが、損益分岐点です。

損益分岐点とは何か、どう出すのか

損益分岐点というのは、売上と費用がちょうど同じになって、利益も損も出ないところです。宿なら、「あと何室売れれば費用がまかなえるか」の答え。この記事では、その答えを販売室数と稼働率の両方で言ったものを、「黒字ライン」と呼ぶことにします。

稼働率で言う損益分岐点が、損益分岐点稼働率。その販売室数が、一年に売れる最大の室数（年間の販売可能室数）の何％か、という数字です。

まず、費用を二つに分けます。私はこう分けています。

・固定費：売上に関係なく出ていく費用。正社員の人件費、減価償却費、保険料、借入の利息、建物の維持費など

・変動費：お客様の数、つまり売上に応じて動く費用すべて。非正規の人件費、清掃、アメニティ、食材、予約サイトの手数料など

計算式はこうです。

損益分岐点の販売室数＝年間の固定費 ÷（1室あたりの売上 − 1室あたりの変動費）

損益分岐点稼働率＝損益分岐点の販売室数 ÷ 年間の販売可能室数

数字を入れて動かしてみます。説明のために置いた、食事付きの宿を想定した架空の数字です。客室は15室、通年営業。1室あたりの売上が4万円、1室あたりの変動費が1万5,000円、年間の固定費が7,500万円とします。

・ 1室売れるごとに手元に残るのは、4万円 − 1万5,000円＝ 2万5,000円

・損益分岐点の販売室数は、7,500万円 ÷ 2万5,000円＝ 3,000室

・年間の販売可能室数は、15室 × 365日＝ 5,475室。だから損益分岐点稼働率は約55％

・ 1日の平均で言えば、15室のうち8〜9室

この宿の黒字ラインは、稼働率で約55％、1日に8〜9室です。ここを超えれば黒字で、下回れば赤字。

年間では黒字でも、月で見ると赤字の月が出るのはなぜか

固定費は、お客様が多くても少なくても、毎月同じだけ出ていきます。だから、稼働が黒字ラインを下回った月は、その差の分だけ赤字。同じ数字を、月で見るとどうなるか。

固定費は月に平均625万円（7,500万円 ÷ 12）。15室の宿が30日で売れる最大の室数は、450室。

・稼働率80％の月：360室 × 2万5,000円＝ 900万円。固定費625万円を引いて、275万円の黒字

・稼働率40％の月：180室 × 2万5,000円＝ 450万円。固定費625万円を引いて、175万円の赤字

忙しい月に積んだ黒字は、閑散期の赤字と、納税や賞与の支払いで、思っているより早くなくなります。借入の元本の返済は損益には出てきませんが、お金は確実に出ていきます。「忙しかったのに、お金が足りない」。その正体の一つは、ここにあると思っています。

打つ手はいくつもあります。売上を伸ばす、変動費を見直す、固定費を組み替える。ただ、どれを選ぶにしても、自分の黒字ラインを知らないままでは、その手が成果につながったのかどうかも分かりません。

資金の山谷表は、どう作るのか

今日、三つのことを書き出してみてください。

1. 固定費と変動費に分ける。前の期の決算書の科目を、一つずつ仕分けます。迷ったら、お客様の数で動く費用かどうかで決めます。

2. 黒字ラインを、販売室数と稼働率の両方で出す。先ほどの式に、自分の数字を入れます。

3. 資金の山谷表を作る。月ごとの見込み稼働率に、納税・賞与・借入返済の月を重ねた一枚。これを、この記事では「資金の山谷表」と呼びます。12か月のカレンダーに、消費税の中間納付と確定申告、法人税や所得税の納付、賞与を出す月を書き入れてください。そこに月ごとの見込み稼働率を並べると、出ていくお金が重なる月が、ひと目で見えてきます。

飲食店なら席数と回転率、美容室なら施術の枠。売上の決まり方は同じなので、「室」を「席」や「枠」に読み替えれば、同じ式が使えます。半日あれば、形になると思います。

あなたの宿、あなたのお店の黒字ラインは、いま稼働率で何％ですか。そして、その数字を下回る月は、一年のうちに何か月ありますか。

日比野元哉（株式会社縁多）

宿泊施設の経営再生と、宿泊業の人財育成に取り組んでいます。

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