なぜ同じレッスンなのに、何を言うかで月謝の桁が変わるのか？

こんにちは。鈴木貴之です。

「何を言うかで、サービスの値段が決まる」

もしあなたが今、値上げに踏み切れなかったり、近隣の教室やお店との価格競争に巻き込まれて悩んでいるとしたら……。

この「価格決定の法則」を胸に刻んでください。

しかし、商品やサービスの価格を決めている真の要因は、相場でも競合でもありません。

【あなた自身が、見込み客に対して「何を」言っているか】

これだけで、顧客が納得して支払ってくれる金額の桁が完全に決まってしまうのです。

1本の鉛筆の値段は「アピール」でどう変わるか？

マーケティングの世界で語り継がれる「鉛筆の例」を使って解説しましょう。

あなたが1本の鉛筆を売るとします。

●レベル1：【特徴（スペック）をアピールする】➔ 最安値（100円）

「木でできていて、芯は黒鉛の合成物質、後ろに消しゴムがついています」

➔ 客観的な事実の説明。これを聞いた買い手は「ただの鉛筆だな。一番安い店で買おう」と比較し、価格は底値まで下がります。

●レベル2：【利点（メリット）をアピールする】➔ 相場価格（300円）

「人間工学に基づいた形状で、長時間握っても手が疲れません」

➔ 使う人にとっての実用的な利点です。機能的な価値が伝わるため、通常の相場価格で売れるようになります。

●レベル3：【深層の利点（感情・意味）をアピールする】➔ 高単価（3,000円〜）

「長時間握り続けても手が痛くならず、極限の集中力が最後まで途切れません。結果として志望校合格を引き寄せ、我が子の人生を切り拓いてあげられたという『良い親としての誇りと安心感』が手に入ります」

➔ 買い手（親御さん）が手に入れたい「心の奥底の感情」と結びついています。こうなると、親御さんにとってその道具は単なる鉛筆ではなく、「子どもの未来への投資」になり、価格の桁が変わっても喜んで購入されます。

人は「スペック」ではなく「深層の感情」にお金を払う

この3段階の差を見て、どう感じられたでしょうか？

売っている実体（鉛筆）は、最初から最後まで何一つ変わっていません。
変わったのは、【何をアピールしたか（どこに価値を結びつけたか）】だけ。

・「特徴（時間数、教材、設備）」をアピールする ➔ 相場と比較され、価格は下がる
・「深層の利点（自尊心、誇り、家族の未来）」をアピールする ➔ 比較不可能な価値になり、価格に弾力性が生まれる

「うちの教室は週〇回で、こんな教材を使っていて…」と特徴ばかりを語っている先生は、自分から進んで「1本100円の鉛筆の土俵」に飛び込んでしまっています。

保護者やお客さんが本当にお金を支払いたいのは、レッスンという作業（機能）ではありません。

それを通した先で手に入る、「より良い親でありたい」「我が子の成長を確信して安心したい」という【深層の感情（意味）】なのです。

アピールする対象を変え、価格の主導権を握れ

もし今、月謝やサービス価格を上げられないと悩んでいるなら、カリキュラムを増やしたり、レッスン時間を延ばしたりする必要はありません。

見直すべきは、中身の作業量ではなく「日々の発信で、何をアピールしているか」です。

「自分は普段、何をアピールしているだろうか？」
「顧客が心の奥底で本当に求めている『深層の利点』は何だろうか？」

アピールする対象を正しく選び直し、正当な価格で選ばれる教室を創っていきませんか？

●編集後記

「何を言うかで、値段が決まる」。

この視点は、教室ビジネスの価格設定（値上げ）において最も安全で確実なアプローチです。

多くの先生は「値上げするなら、もっと教える時間を増やさなきゃ」「教材を豪華にしなきゃ」と、自分の労力（特徴）を増やしてしまい、結果として自分が一番疲弊してしまいます。

でも、必要なのは労力の追加ではなく、「届けるメッセージの深さ（深層の利点）」の引き上げです。

「うちの教室に通うことで、親御さんはどんな『誇り』や『安心』を手に入れているだろう？」

ぜひ一度ノートを開き、あなたのお教室が提供している「深層のメリット」をじっくり書き出してみてくださいね！

教室・学習塾の集客がうまくいっていない場合はこちらをゲットしてみてください↓↓

教室集客に特化したメルマガを週一で発行しています。
登録は無料。
読んでいるだけでもあなたの教室の集客力が上がるでしょう。

「他とは”違う”教室運営をしたい！」という人の為のメルマガです。

↓↓詳しくは↓↓

↓↓超おすすめの記事↓↓