資金繰りに詰まって、5,000万円の仕事を無理やり取った。粗利は、ほとんど残らなかった

5,000万円規模、４ヶ月取り組んだ仕事で、粗利がほとんど残らなかった。

特注家具・内装の世界で、これは"事故"に近い。

でも、本当の問題は、その数字じゃなかった。

前回、「全部話す」と書いてしまった。
だから、いちばん痛いところから話そうと思う。

表面の話

去年の冬から春にかけて、4ヶ月かかった案件があった。規模は、5,000万円ほど。

長期の案件だったから、最初に、着金として半金を入れてもらった。

ところが、その半金の根拠になった概算見積もりが、あとで見れば、すでにかなりの指値を食らった状態で通っていた。自分も、ざっと目は通していたつもりではいたが、結果的に気づけなかった。

本来なら、仕入れの段階でしっかりと原価を詰めるべきだ。追加の変更が出るたびに、「この変更には、これだけかかります。進めていいですか」と顧客に確認し、金額を出す。仕様が決まっているのに、設計から降りてくる変更を、ただ受け続けてはいけない。

その当たり前が、組織として、回っていなかった。いろんなことが、少しずつ、噛み合わなかった。

決算が近づき今期の案件台帳を、改めて見直していた時、その案件の粗利の欄をみてため息が溢れた、何度見直しても、数字は変わらなかった。

「安く受けたんだろう?」いや、半分は、当たり

正直に書く。あの案件、短期的に受けたい事情があった。

資金繰りだ。

あのお客さんとは、長い付き合いで、こちらの懐具合まで察してくれる関係性。相談しておけば半金を先に入れてくれる。だから、まとまったお金が早く入るという算段が、立っていた。

売上が欲しかったのはもちろんだが、むしろ一時のキャッシュが必要だった。

だから自分は、担当に指示を出していた。「先方の希望金額でまず受けろ」と。

その値段でも、自分ならちゃんと粗利を残せる。そういう、根拠のある自信があったからだ。

でも。

その自信は、所詮自分のものでしかなかった。

同じ値段で受けて、同じように粗利を残す。それは、自分の頭の中にだけあった芸当で、部下には伝わっていなかった。いや、彼らの手が届く範囲を遥かに超えていた。

そこに気づかないまま、「受けろ」とだけ、言ってしまった。

いちばん、まずかったのは、たぶんそこだ。

だからといって、担当者は悪くない

案件を担当した人間は、たぶんこう思っている。

「自分なりに、精一杯やった。粗利は減ったけど、これだけ残せたんだから、いいじゃないか」。

その人を、責めることはできない。

うちには、粗利を残しても残せなくても、本人の処遇が、何ひとつ変わらない仕組みしかなかったからだ。

結果に、責任が伴わない。

人は、有益性のバランスで動く生きものだ。
だったら「これだけ残ればいい」と考えるのは、むしろ、自然なことだ。

そう考えるのが当たり前の会社に自分が、してしまっていた。

本当のことを言うと、報告を受けたとき、最初に腹が立った相手は、彼じゃなかった。自分にだった。

核心は、教育と制度

今回のことは、ひとつの案件の失敗、というだけの話じゃない。

自分にできて、部下にできなかった。その差を、渡す仕組みつまり、教育。

結果が、処遇に結びつかない。それを、結びつける仕組みつまり、制度。

そのどちらも、20年やってきて、自分は、まだ作れていなかった。

最初は正直、「自分がやっていれば、こうはならなかった」と思った。それは、たぶん、本当だ。でもそれを口にしている時点で、もう負けている。

自分にしかできない芸当の上に会社を立てているうちは、その会社は、自分の背丈より、大きくはならない。

たぶん、あなたも、知っている

もし、あなたも経営者なら、わかると思う。

「自分がやれば、早いし、確実」。

その通りだ。でも、全部を自分で抱えていたら、会社は、いつまでも自分の体力の分のままだ。自分任せにやれば、崩れる、自分の背丈以上には成長しない。しかし人に任せるのは怖い。
この出口のない板挟みが、いちばん苦しい。

だから、「仕組み」を変える

正直に言うと、こういうことが起きたのは、一度じゃない。何度か、起きていた。

見て見ぬふりをしていた、と言われれば、その通りだと思う。もっと早く、手を打つべきだった。

人は、有益性のバランスで動く。ルールが曖昧なままだと、どこに力を入れればいいのか、迷ってしまう。

だったら、自分がやることは、はっきりしている。

本人が、特に意識しなくても「粗利を残すこと」に自然と向かっていって、それが、ちゃんと本人の喜びや手取りになる。そういう仕組みを、作ること。

これこそが、経営者の、本当の仕事なんだと思う。

目標を決めて、約束する。結果を見定めて、目標との差異を計測する。
達成すれば、処遇が変わる。届かなければ、上がらない。

そういう仕組みを、ようやく、作りあげた。
来月、社内で発表する。

いまAIと一緒に、自社を丸裸にしている

ちょうど今、自社の数字を、一円単位で分解している。どの案件の、どの費目で、粗利が、どこへ溶けていったのか。

その相棒が、AIだ。〔この"実況"は、また別の回で〕

人ひとりなら何日もかかる作業が、対話しながら、数時間で終わる。
そして見たくなかった現実も、ちゃんと、目の前に出てくる。

個人技から組織へ

20年、ほとんど個人技でやってきた。

でもあの仕事の傷が、はっきりと教えてくれた。
これからは、組織で勝つ。

粗利を追うのは、お金のためじゃない。
必ず近い将来、一緒に働くメンバーに、
ちゃんと還元できる会社にするためだ。

うまくいくイメージは湧いている。
いつまでかかるかはまだわからない。

でも、もう自分ひとりで、抱える時代じゃない。

DW

*次回予告：AIと一緒に、自社の数字を丸裸にした話*

→ その回はこちら：感覚では、幹部は動かせなかった。数字にして初めて、話ができた