新しいお客様を探すことばかり考えていませんか？

第11回｜小さな商売の、ほんとのところ。

新しい人脈より、今ある信頼関係が仕事になる？

個人事業主として仕事をしていると、新しいお客様との出会いは嬉しいものです。

ホームページからお問い合わせをいただいたり、知人から紹介していただいたり。

これまで接点のなかった方からご相談をいただくと、自分の仕事を知ってもらえたことが嬉しくなります。

でも、仕事を続けていると、もう一つありがたいことがあります。

一度ご依頼いただいたお客様から、また声をかけていただけること。

私はグラフィックデザイナーとして、企業や団体のパンフレット、広報物、商品ラベルなどを制作しています。

制作したものが増刷されたり、別の制作物についてご相談いただいたり。

そうしたお仕事も、かげながら日々動いています。

新しいお客様との出会いも大切。

でも、これまでのお客様とのお付き合いも、同じくらい大切ではないでしょうか。

今回は、フリーランスの収入と信頼関係について、調査データと実際の経験から考えてみたいと思います。

1｜最も収入につながる仕事は、どこから来る？

一般社団法人フリーランス協会が発行した『フリーランス白書2026』に、興味深い調査結果があります。

「最も収入が得られる仕事の獲得経路」について尋ねたところ、回答が多かったのは次の2つでした。

• 人脈（知人の紹介を含む）：32.3％

• 過去・現在の取引先：29.3％

※出典：一般社団法人フリーランス協会『フリーランス白書2026』p.9／2025年11月調査／回答者1,426人／単一回答

これは、それぞれの経路から得られる収入の割合ではありません。

回答者が、最も収入を得られる仕事の獲得経路として選んだ割合です。

「人脈」と「過去・現在の取引先」は別々の選択肢ですが、どちらも人との関係が関わっています。

この調査で、私は特に「過去・現在の取引先」という項目が印象に残りました。

新しい出会いだけでなく、これまでお仕事をしてきたお客様からのご依頼も、収入を支える重要な経路になっていることが分かります。

個人で商売を続けるなら、新規のお客様を増やすことだけが、売上をつくる方法ではないということですね。

2｜一度きりで終わらない仕事がある

例えば、パンフレットの制作。

完成して納品すれば、基本的には一つの仕事が終わります。

でも、そこでお客様とのお付き合いまで終わるとは限りません。

制作したパンフレットを配布して、在庫が少なくなったら増刷する。

事業内容が変われば、掲載情報を修正する。

別のサービスを始めたときに、新しい案内ツールを制作する。

そんなふうに、一つの制作物から次のご相談につながることがあります。

私自身も、以前制作したリーフレットを継続的に増刷していただいたり、最初とは違う制作物についてご相談いただいたりしています。

毎回、新しいお客様を探さなくても、これまでの仕事から次のご依頼が生まれる。

これは、とてもありがたいことです。

ただし、すべての制作物に継続的な依頼があるわけではありません。

一度つくれば、長く使えるものもあります。

再び制作する必要がない場合もあります。

だから、リピートを前提にするのではなく、必要になったときに、また相談していただける関係であること。

私は、そこが大切だと思っています。

ちょっと豆知識｜新規顧客の獲得コストは5〜25倍？

米国の経営誌『Harvard Business Review』では、新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持する場合と比べて、5〜25倍のコストがかかることがあると紹介されています。

もちろん、これは業種や調査によって異なる数字で、すべての仕事に当てはまるわけではありません。

また、リピートの仕事が必ず5〜25倍簡単になる、という意味でもありません。

それでも、個人で仕事をしていると、納得できる部分があります。

新しいお客様の場合、まず自分の仕事を知っていただくところから始まります。

仕事内容や料金を説明し、制作実績を見ていただき、お互いの認識をすり合わせる。

仕事を始めるまでにも、時間が必要です。

一方、以前お仕事をご一緒したお客様なら、事業内容や過去の制作物を理解している分、話が進めやすいことがあります。

どのような進め方をするのか、お互いに分かっていることもあります。

新しいお客様を探すことも大切ですが、一度ご依頼いただいたお客様に、また相談していただけること。

それは、営業にかける時間や費用を考えても、大きな意味があるのだと思います。

※出典：Harvard Business Review, Amy Gallo, “The Value of Keeping the Right Customers”（2014年10月29日）

https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers

3｜「またお願いしたい」と思っていただくために

では、一度ご依頼いただいたお客様に、また相談していただくためには、何が必要なのでしょうか。

私は、特別な営業テクニックよりも、普段の仕事の進め方が大切だと思っています。

例えば、原稿や資料をきちんと確認すること。

分からないことは、そのままにせず質問すること。

スケジュールを共有し、納期を守ること。

変更が必要になった場合は、できることと追加費用の有無を伝えること。

そして、約束したものを責任を持って納品すること。

当たり前のことばかりかもしれません。

でも、お客様は完成した制作物だけでなく、制作中のやり取りも経験しています。

相談しやすかったか。

確認事項が分かりやすかったか。

安心して仕事を任せられたか。

そうしたことも、次の依頼先を考えるときの判断材料になるのではないでしょうか。

私も、忙しいときほど確認不足にならないように気をつけたいと思っています。

小さな行き違いが、大きな修正につながることもありますから。

次の仕事のために特別なことをするというより、今いただいている仕事を、きちんと進める。

結局は、その積み重ねなのだと思います。

4｜お客様のことを知っているのは、強みになる

継続してお付き合いしているお客様の場合、以前の制作物や事業の内容を知っていることがあります。

どんな目的でパンフレットを制作したのか。

どんな人に情報を届けたいのか。

どのような印刷物を使っているのか。

そうした背景を理解していると、新しいご相談をいただいたときにも、話が進めやすくなることがあります。

例えば、チラシを制作したお客様から、ポスターや別の案内ツールについてご相談いただく場合。

最初からすべてを説明していただかなくても、以前の制作内容を踏まえて考えられる部分があります。

また、単にデザインを変えるのではなく、

「以前の制作物と表記をそろえた方がいいですね」

「この内容は、前回の資料と合わせて確認しましょう」

といった提案もできます。

私は、こうした仕事が好きです。

一つの制作物だけを見るのではなく、事業全体の中で、その制作物がどんな役割を持つのかを考える。

そうすることで、お客様にとっても使いやすいものになると思っています。

もちろん、過去に仕事をしたことがあるからといって、次の仕事をいただけるとは限りません。

毎回、予算や条件、求められる内容は違います。

それでも、これまでの仕事を理解していることは、お客様にとって相談しやすい理由の一つになると思います。

5｜継続的な仕事と、継続契約は違う

ここで、一つ整理しておきたいことがあります。

それは、継続してお仕事をいただくことと、継続契約を結ぶことは違うということです。

例えば、必要なときにパンフレットの修正や増刷をご依頼いただく場合。

これは、繰り返しご依頼をいただいていても、毎月仕事が発生するとは限りません。

一方で、毎月の業務や一定期間の業務について、あらかじめ契約を結ぶ働き方もあります。

年間契約や業務委託契約などです。

どちらにも、それぞれの特徴があります。

必要なときにご依頼いただく仕事は、お客様の状況に合わせて柔軟に対応できます。

ただし、次の依頼がいつあるかは分かりません。

継続契約の場合は、一定期間の仕事や報酬の見通しを立てやすくなることがあります。

その一方で、業務範囲や対応時間、契約期間などをきちんと決めておく必要があります。

契約があれば必ず安定するというわけでもありません。

私自身、単発の制作と、継続的に関わる仕事の両方を経験しています。

個人事業主として働くなら、どんな形で収入が生まれているのかを把握しておくことも大切だと思っています。

6｜新しい人脈を増やす前に、今ある仕事を振り返る

仕事を増やしたいと考えたとき、新しいお客様を探すことに目が向くのは自然なことです。

ホームページを充実させる。

SNSで発信する。

交流会へ参加する。

どれも、仕事を知っていただくための方法です。

でも、それと同時に、今ある仕事を振り返ってみるのもいいと思います。

例えば、

以前制作したものは、その後どう使われているのか。

内容の更新が必要になることはあるのか。

お客様が、ほかにどんな広報ツールを使っているのか。

自分が対応できることで、まだ知られていない仕事はないか。

ただし、何でも追加で売り込めばいいということではありません。

必要のないものをすすめる必要はないですし、頻繁に営業連絡をすることが、お客様にとって負担になる場合もあります。

大切なのは、相手の事業や仕事を理解すること。

その上で、相談をいただいたときに、適切な提案ができることだと思っています。

新規のお客様を増やすことも大切。

でも、すでにお付き合いのあるお客様を大切にすることも、商売を続けるためには欠かせません。

7｜売上だけでは測れない、お付き合いの価値

継続的にお仕事をいただけることは、収入の面でもありがたいことです。

でも、私はそれだけではないと思っています。

長くお付き合いしていると、お客様の事業の変化を知ることがあります。

新しい取り組みが始まったり、制作したものが繰り返し使われたり。

以前関わった仕事が、今も役立っていると知ると嬉しいものです。

ただし、親しいお付き合いになったからといって、仕事の条件を曖昧にしていいわけではありません。

修正内容が変われば、必要な費用も変わります。

新しい制作物なら、改めて見積もりが必要です。

長いお付き合いだからこそ、仕事としての確認は丁寧にしたいと思っています。

お客様の事業を大切にすること。

自分の専門性や仕事の時間を大切にすること。

その両方があって、無理なくお付き合いを続けられるのではないでしょうか。

信頼関係があるからこそ、仕事の条件もきちんと確認する。

私は、そんな関係でありたいと思っています。

これから仕事を続けていく方へ

自分の商売を振り返るなら、次のようなことを確認してみるのもいいと思います。

① 仕事は、どこから来ている？

ホームページ、SNS、紹介、既存のお客様など、依頼のきっかけを整理してみる。

② どこからの仕事が、収入につながっている？

依頼件数だけでなく、売上や利益も確認する。件数が多くても、利益が少ない仕事もあるかもしれません。

③ 継続してご依頼いただいている仕事はある？

再依頼、増刷、定期的な制作、契約業務など、仕事の形を分けて考えてみる。

④ 今のお客様に、どんな価値を提供できている？

制作物そのものだけでなく、相談のしやすさ、情報整理、進行管理など、自分の役割を振り返る。

この4つを考えるだけでも、自分の商売の特徴が見えてくると思います。

新しいお客様を探すことに、どれくらい時間を使うのか。

今ある仕事を、どのように続けていくのか。

その判断にも役立つのではないでしょうか。

おわりに｜新しい出会いも、これまでのお客様も

『フリーランス白書2026』では、最も収入が得られる仕事の獲得経路として、「人脈」と「過去・現在の取引先」が上位に挙がっていました。

また、新規顧客の獲得には、既存顧客を維持する場合よりも多くのコストがかかることがあるという調査の紹介もあります。

もちろん、数字だけで商売の正解が決まるわけではありません。

でも、新しいお客様を探し続けることだけが、仕事を増やす方法ではないということは、知っておきたいところです。

一度ご依頼いただいた仕事を、きちんと仕上げる。

必要なときに、また相談していただける。

その仕事を通して、さらにお客様の事業について理解できる。

そうした積み重ねも、小さな商売を続けていく力になります。

新しい出会いを増やすことと、今ある信頼関係を大切にすること。

どちらか一つではなく、両方が必要なのだと思います。

私は、これからも一つひとつのご依頼を大切にしていきたいと思っています。

次回は、交流会に参加しても仕事につながらなかったとき、その時間をどう考えればいいのか。

個人事業主にとっての「時間と費用」という視点から考えてみたいと思います。

出典

一般社団法人フリーランス協会『フリーランス白書2026』p.9

2025年11月調査／回答者1,426人／単一回答

「最も収入が得られる仕事の獲得経路」

• 人脈（知人の紹介含む）：32.3％

• 過去・現在の取引先：29.3％

Harvard Business Review, Amy Gallo, “The Value of Keeping the Right Customers”（2014年10月29日）

https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers

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