略語経営は商いを救わない ——中計、DX、AX、AI人材、そして「幸せな結末」症候群について

最近の経営資料は、やたらとアルファベットが多い。

DX、CX、EX、GX、SX、そして今度はAX。
AI Transformation。
いや、アルマーニ・エクスチェンジちゃうんかい。

もちろん、言葉そのものが悪いわけではない。デジタルもAIも重要だ。顧客体験も従業員体験も、脱炭素もサステナビリティも、どれも経営課題であることは間違いない。

しかし問題は、こうした略語が使われた瞬間に、経営の言葉が急に軽くなることだ。

「AXを推進します」
「AI人材を500人育成します」
「DX基盤を活用してCXを向上します」
「次期中計で事業変革を加速します」

聞こえはいい。
だが、少し待て。

それで、何の商いが強くなるのか。
誰に何を売って、なぜ選ばれて、どう儲けて、どう続けるのか。
そこが見えないなら、それは変革ではない。煙幕である。

中期経営計画はペラペラが良い

中期経営計画、いわゆる中計。

本来、中計とは会社の覚悟を書くものだ。
この3年で何に賭けるのか。何を捨てるのか。どこを太くするのか。誰に勝つのか。どの事業を伸ばし、どの事業を縮めるのか。

しかし現実には、ページ数だけは立派な中計が多い。

外部環境の変化。
成長領域への投資。
人的資本経営。
DX推進。
サステナビリティ。
資本効率の向上。
企業価値の最大化。

全部正しい。
正しいが、御社でなくても言える。

薄い中計の特徴は、選択がないことだ。
全部やる。成長もやる。収益性も上げる。新規事業もやる。既存事業も強化する。海外も攻める。人材も育てる。DXもAXもやる。

それは計画ではない。願掛け付き会社案内である。

本物の中計には、ザラつきがある。

「この顧客層はもう追わない」
「この事業は柱から外す」
「この投資は止める」
「この商品群は絞る」
「このKPIが動かなければ撤退する」

読む人が少し痛みを感じる。
社内の誰かが「マジか」と思う。
それが中計である。

誰も傷つかない中計は、だいたい何も変えない。

略語は認知負荷を押しつける

略語の何が厄介か。
それは、使う側だけが楽になることだ。

話す側は速い。
だが聞く側、とくに中途入社者、若手、異動者、外部パートナーには負荷がかかる。

「次期中計のAX施策は、既存DX基盤を活用し、CX改善とPMI後のBPRを優先します」

この一文を聞いて、すぐに意味が取れる人は社内の古参だけかもしれない。
ニューカマーは会議中にずっと脳内で翻訳している。

中計？
AX？
DX基盤？
CX？
PMI？
BPR？

これを一つひとつ確認するのは勇気がいる。
「そんなことも知らないの？」という空気がある組織では、なおさらだ。

つまり略語は、単なる言葉の問題ではない。
オンボーディングの問題であり、組織の権力構造の問題であり、知的生産性の問題である。

略語を知っている人が偉く見える。
知らない人が黙る。
黙るから、さらに理解が遅れる。
結果として、組織は内輪だけで高速回転する。

これは効率化ではない。
認知負荷の外部化である。

DXの次にAXを作るな

DX部の次はAX部ですか。
AI Transformationですか。
いや、もう名前の時点でだいぶ危ない。

DXで何が起きたかを思い出したほうがいい。

DX推進部ができる。
全社横断プロジェクトが立ち上がる。
研修をする。
ツールを入れる。
PoCを回す。
事例集を作る。
成果報告会をする。

そして現場は言う。

「DXはDX部の仕事でしょ」

DX部は言う。

「事業変革なので事業部が主役です」

経営は言う。

「で、成果は？」

全員が黙る。

この三すくみをAIで再演してはいけない。
DX疲れの続編、AX編を始めてはいけない。

AIを使うこと自体は重要だ。
しかし必要なのは、AXという看板ではない。

必要なのは、主たる商いのどこにAIを噛ませると、売上、粗利、速度、品質、在庫、顧客接点、意思決定が変わるのかを決めることである。

見積もりを速くする。
失注理由を見える化する。
在庫を減らす。
問い合わせ対応を軽くする。
設計レビューの手戻りを減らす。
営業提案の勝率を上げる。
価格改定の精度を上げる。
クレーム初動を速くする。

これがAI活用である。

「AXを推進します」ではない。
「この商いのこの詰まりをAIで壊します」である。

AI人材◯◯人という幻

「AI人材を500人育成します」

この手のKPIを見るたびに思う。

そのAI人材とは、誰のことか。

研修を受けた人か。
プロンプトを少し書ける人か。
生成AIツールを触った人か。
Pythonをかじった人か。
社内ポータルに登録された人か。

それはAI人材ではない。
AI受講者である。

本当に必要なのは、AIに詳しい人を大量に作ることではない。
商いを分かっている人にAIを持たせることだ。

顧客の癖を知っている人。
粗利の出方を知っている人。
失注の理由を知っている人。
現場のムダを知っている人。
納期、品質、在庫、仕入れ、クレーム、回収の苦さを知っている人。

そういう人がAIを使うから効く。

AIだけ分かっていて商いが分からない人を増やしても、出てくるのはユースケース一覧とPoC報告書である。
そしてまた発表会が開かれる。

「今年度は多数のAI活用テーマを創出しました」
「来年度は実装フェーズへ移行します」

便利な言葉だ。
移行。推進。加速。高度化。深化。
だいたい何も言っていない。

KPIは必ずハックされる

KPIはハックされる。
これはもう前提にしたほうがいい。

AI人材500人と置けば、研修受講者が500人になる。
DX案件100件と置けば、Excel改善まで案件になる。
新規事業アイデア300件と置けば、ポストイットが300枚貼られる。
研修受講率100%と置けば、動画を流しっぱなしにして100%になる。

人は評価されるものに最適化する。
だからしょうもないKPIを置くと、組織はしょうもない行動を始める。

問題は現場がズルいことではない。
KPIがそう振る舞えと命じていることだ。

まともなKPIは、活動量だけでは終わらない。
商いの実数につながっていなければならない。

AI活用件数だけでは足りない。
工数削減、粗利改善、ミス率低下、応答速度、在庫回転、失注率、解約率、顧客単価、リードタイムと接続しなければならない。

そして、もっと大事なのは撤退条件である。

3か月で効果が見えなければやめる。
半年で現場定着しなければ縮小する。
粗利に効かないPoCは本番化しない。
事業責任者が使わないツールは廃止する。

これがなければ、すべてが成功になる。

達成すれば「戦略が奏功」。
未達なら「外部環境の変化」。
撤退なら「選択と集中」。
先送りなら「次期中計へ継続」。
失敗なら「知見を獲得」。

無敵である。
経営版マリオスターである。

そして最後は必ずこうなる。

「一部課題はあるものの、概ね順調に進捗しました」

幸せな結末。
大瀧詠一か。
いや、名曲に失礼である。

AIは救いになるが、免罪符ではない

ではAIは不要なのか。
もちろん、そうではない。

AIは、略語だらけの組織における救いになる可能性がある。

会議メモを翻訳する。
社内用語をほぐす。
未定義の略語を検出する。
新任者向けに説明を補う。
「この資料はニューカマーに伝わるか」を点検する。

AIは、社内方言の通訳者になれる。
さらに言えば、社内方言の監査役にもなれる。

「この資料には未定義の略語が12個あります」
「“推進”という言葉が多いですが、責任者と期限がありません」
「DXの意味がページごとに揺れています」
「このKPIは活動量しか測っていません」

こういうAIはかなり役に立つ。

ただし、AIが翻訳してくれるからといって、人間が雑に書いていいわけではない。

AIは霧を晴らせる。
だが霧を出しているのは人間である。

略語を撒き散らし、曖昧なKPIを置き、責任を薄め、ニューカマーに解読コストを押しつける。
その構造を放置したままAIで補助するなら、それは救いではなく延命である。

商いを舐めるな

結局、最後はここに戻る。

商いを舐めるな。

AIだろうがDXだろうがAXだろうが、中計だろうが人的資本だろうが、経営の中心にある問いは変わらない。

誰に何を売るのか。
なぜ選ばれるのか。
どう儲けるのか。
どう続けるのか。
何を守るのか。
何を壊すのか。
どこを太くするのか。

商いは泥臭い。

顧客の癖。
営業の勘。
値決め。
納期。
品質。
在庫。
仕入れ。
クレーム。
回収。
現場の疲れ。
担当者同士の信頼。

そこを見ずに「AXで変革」と言っても、商いは強くならない。

「AI人材を育成します」より、見積もりが半日早くなるほうが偉い。
「DX基盤を高度化します」より、粗利が2ポイント上がるほうが偉い。
「CXを向上します」より、クレーム初動が30分早くなるほうが偉い。
「新規事業を創出します」より、既存顧客の失注理由を潰すほうが偉いこともある。

変革とは、アルファベットを増やすことではない。
主たる商いを守るために、壊すべきものを壊すことだ。
柱を太くすることだ。
そのために資源を張り替えることだ。
そして、うまくいかなかったときに何をやめるかまで決めることだ。

中計に必要なのは、幸せな結末ではない。
苦い現実を、どう儲かる形に変えるかである。

だから、企業は略語を増やす前に、商いの言葉を取り戻すべきだ。

AXを推進するな。
商いを太くしろ。

AI人材を数えるな。
商いが変わった証拠を出せ。

KPIを達成するな。
顧客と粗利と現場を動かせ。

そして中計を書くなら、最後にこう問えばいい。

この計画は、何を守るために、何を壊すのか。

それに答えられないなら、どれだけページ数があっても薄い。
どれだけ略語が並んでいても弱い。
どれだけ「変革」と書いていても、ただの発表会である。

商いを舐めた経営は、いつか商いに負ける。
ほんま、それだけは忘れたらアカン。
舐めたらアカン。

人生舐めずに、コレ舐めて〜♪

中期経営計画を題材にした企業ミステリ

長編小説　No More Stories