AIで「社長の右腕」チームを創る方法③： AIが実現する「自社だけのソリューション営業の勝ちパターン」
号令をかけて2年、それでも現場は変わらない
「うちもソリューション営業に変えるぞ」——号令をかけて2年。現場からは少しずつ事例はでてきたが小粒な案件にとどまり、多くは慣れた商材の御用聞きから抜け出せていない。そんな停滞感を感じていませんか？
「新商材の拡販を指示しても、重要顧客への深掘り提案を促しても、現場ではこれまでと同じ提案が続く。経営会議では毎回「変革の必要性」が議題に上がるのに、3ヶ月後も同じ議論を繰り返している」——IT企業や製造業など多くの営業担当者を抱える企業に共通する課題です。
なぜ、会社のソリューション営業化は停滞してしまうのでしょうか。それは現場のやる気の問題ではありません。私がこれまで見てきた営業現場では3つの構造的な壁が、変革を妨げていました。
第一の壁は「受け身の顧客理解」です。大口顧客や元請への依存が長く続いた結果、「顧客から言われたことに自社商材の範囲で応える」動き方が組織に染み付いており、担当者が自社商材から離れ、顧客ニーズ起点で自ら問い掛け、経営層の課題を引き出す力が組織に定着していません。「受け身の顧客理解」から「攻めの顧客の経営課題理解」へのシフトは、各営業担当者がこれまで考えたことのない方法で物事を考えないといけないため、上司や専門家からの支援のもと、頭の切り替えに慣れるまでに相当な時間を必要とする大きな壁となります。
第二の壁は「勝ちパターンの属人化」です。ソリューション営業は、企業分析や提案企画力など新たなスキルが必要となるため、組織的な提案力強化をしない限りは、社内の少数の提案が得意なトップ営業にノウハウが依存してしまい、組織知になりません。
以前にとある企業のトップ営業の方にコツを聞くと、こう教えてくれました。「お客さんと飲んで仲良くなって、面白い提案の絵をかけるとちゃんと売れるんだよ」——この言葉だけだと一見再現性がなく、他の担当者は真似できない、と諦めたくなります。しかし、実際にその方の近くで行動を一緒にすると、社内での会議や雑談の中で提案内容に関する業界トレンド情報や他案件でのニーズ・提案事例を自然と興味を持って収集し、顧客への提案のことを日々考えていました。するとある時に「あ、これ面白いぞ」と、突然提案アイディアを閃き、提案の絵をホワイトボードに描く姿を観察できました。しかもこの方は顧客への提案の面白さ重視で、自然と自社商材の枠を取り払う素養を持っていました。ここまで丁寧にトップ営業の活動を追わないと属人化されたノウハウの共通項はなかなか見えてきません。
第三の壁は「変革にかかる人手とコストの重さ」です。多くの担当者が顧客分析や提案スキルを新たに身に付けるには、それを支援するための人手もコストも多くかかります。また、新しいやり方は負担増ばかりが目立ち、短期的に成果がでないと、現場は冷めた反応を示し、組織の変革への熱量が薄れ、残念ながら変革はうやむやになります。これまで組織的なソリューション営業へのシフト・定着は人手・コストの観点からも難易度が高く、変革の進まない会社においてはソリューション営業は分析・提案が得意な一部の人材に依存してきました。未定着の企業では、依然として以下のような認識があると考えます。
・顧客の経営課題と言われても、どこから手をつけて、どんな内容をどうまとめると、提案に使える
・検討フレームワークを学んでも、いざ自分の顧客の事業概要や業界を前にすると、どう活用すればいいか分からない
・フレームワークを活用して、課題を洗い出しても課題がバラバラで、どの課題に対して自社商材を絞って提案すればいいか分からない
停滞を突破する起爆剤「生成AI×ソリューション営業」
ではこの停滞状態をどう打破すればよいのでしょうか。
結論から言います。鍵は生成AIです。これまで人手とコストがかかりすぎて諦めていた担当者への個別支援が、生成AIで初めて実現可能になりました。近年、生成AIの利便性・精度が高まったことで、生成AIは3つの変化をもたらします。
1. あの若手でも初回訪問で「よく分かっている」と思ってもらえる：若手でもベテランでもAIで顧客の経営課題を10分で分析し、訪問前に仮説を3〜5つ用意することができるようになります。
2. クセの強いトップ営業の「勝ちパターン」でも全担当者の武器にする：トップ営業のやり方は個人に最適化されて独特なものが多く、他の人がそのままではマネできないケースが多いです。AIを活用し、その勝ちパターンや過去の提案実績等をAIで分析し、全担当者がAIに指導してもらいながら、ソリューション提案仮説をつくれるようになります
3. 社長の決意のもと、パイロットPJで「短期×低コスト」での成果実現：そもそも変革の実現には社長のやりきる決意が必須です。それを前提に、パイロットPJのタスク実行やPDCAを生成AIが各顧客・個別業務単位できめ細やかかつ低コストに支援することで、PJが一気に加速でき、成功確率が上がります。これまでは担当者が顧客分析や提案スキルを新たに身に付けるための多くの支援が必要でしたが、その多くが生成AIによるきめ細やかなサポートで代替可能と考えています。
生成AIを「コーチ」として迎え、「ソリューション営業」をアップデートする
では具体的にどのように生成AIを実務に組み込んでいけばいいのでしょうか？「顧客課題理解」「ソリューション提案(勝ちパターン)」「パイロットPJ」の3つのテーマで検討していきます。
1. AI活用で「顧客理解」と「顧客への問い」を磨く
顧客の「IR資料を読む」のではなく、「AIに経営課題分析を個別指導してもらう」
これまではIR資料を読み込むことが営業の基本動作でしたが、生成AI後の現在は10分で企業リサーチ・分析ができるようになりました。顧客の「IR、最新記事、市場環境、競争環境、経営課題・事業機会分析、自社商材の提案可能性」などを一括で生成し、事前に10分で読み終えて打合せに臨むことが、これからの「顧客理解」になります。
「IR資料も読み解けない担当者が、企業分析なんて難しい」——その通りで、私が見てきた営業現場でも、企業分析を使いこなせる担当者は稀でした。ここが生成AI活用の最大のポイントで、GeminiやChatGPTは分析結果だけでなく、各顧客/業界単位でどのように読み解けばいいのか？も教えてくれます。例えば以下のような流れで活用していきます。
・「A社の市場環境・競争環境から事業機会・経営課題の洗い出し」を生成AIのDeep Research機能で実施し、調査レポートを生成。
・調査レポートの使い方が分からなければ「A社の調査レポートの読み方とポイント」をAIに聞く
・A社への提案検討に向けて「A社調査レポートから、当社の商材群の提案可能性のある10個の経営課題候補」をAIに聞く
・出力されたA社経営課題候補に対し、経営課題として特定した理由をAIに聞く
・提案可能性のありそうな3つの経営課題について、気になる点を徹底的にAIに質問し、理解を深める
このように生成AIは企業分析レポートを出してくれるツールではなく、企業分析の活用方法までを教えてくれる「コーチ」であると強烈に意識してみてください。また曖昧で抽象的な内容については自分が納得できるまで10回でも20回でも徹底的に質問して具体化してください。AIに対しては24時間365日どこでも何回質問しても、問題にはなりませんので、ご安心ください。
「顧客の要望を聞く」から「AIと考えた仮説による問いかけ」が顧客課題を引き出す
「何かお困りのことはありますか？」——この質問を使っている限り、ソリューション営業は始まりません。顧客自身、自分の本当の課題に気づいていないことも多く、表に出てくるのはコスト削減や効率化など漠然とした要望です。それをそのまま受け取って提案しても、競合と横並びの提案になります。
ここで有効なのが、先ほどの「AIによる顧客の経営課題分析」に自社独自の視点を組み込み、AIと壁打ちしながら顧客課題仮説を3～5つ準備することです。鋭い顧客課題仮説を営業担当者から問い掛けることで、顧客側も深い自社課題のポイントに気づき、顧客と営業の間で深い課題の共通認識を築けます。この深い課題理解が、経営インパクトのあるソリューション提案へとつながります。
「顧客の要望に合わせて商材売りをしていた担当者に、鋭い顧客課題仮説検討は荷が重い」——これまで私が見てきた現場でも、営業担当者に自社商材から離れて顧客ニーズ起点で考えてもらうのは、意識やスキルの観点から難しいです。ここでもAIへの聞き方を工夫し、誰でも顧客経営課題の具体的内容をイメージできるようになることで検討が進みます。例えば以下のような流れで生成AIと壁打ちをします。
・過去のA社の発言と関連しそうな経営課題仮説をAIに紐づけて考えてもらう
・自社商材と関連のある経営課題仮説もAIに出してもらう
・Ａ社の経営課題仮説の定量的な根拠や関連する業界知識をAIに出してもらう
・A社の競合他社の同様の課題に対する取組状況をAIに調べてもらう
・A社にささりやすい課題の表現方法をAIにアイディア出ししてもらう
このように顧客に問いかける経営課題仮説を「コーチ」であるAIと対話しながら、様々な角度から出すことで、顧客への問いの質を格段に高めることが可能となります。ここでも刺さる内容になるまで、生成AIに自分のアイディアも入力しながら、とにかくしつこく対話を繰り返すという姿勢がポイントです。
2. ソリューション提案の視点を抽出し、AIで全担当者が使えるようにする
特定した課題に対し、より高付加価値なソリューション提案を実施する方法を考えていきます。私の所属するクーガーが提供する人型AIレイチェルを例にとってみましょう。(https://couger.co.jp/vha.html)
レイチェルは、主に小売チェーンの店長業務を支援する行動促進パーソナルコーチAIとして、店長のタスク実行やベストプラクティス実践を促し、売上拡大やコスト削減を実現するプロダクトです。同じレイチェルでも、顧客課題の捉え方の深さによって、以下のように提案ソリューションは変わります。
① 現場の業務課題に基づく提案：
顧客課題理解：店長に多様な情報が正確に伝わらない
提案：店長視点で使いやすいUIを持つ店舗情報連携アプリとしてレイチェルを提案
② 現場を理解した上での経営課題に対する提案：
顧客課題理解：店長がデータ過多の中で、本部から送られてくる情報を正しく/優先順位を持って理解できず、施策実行につながらない
提案：店長の熟練度に応じて施策情報を優先順位をつけ、分かりやすく説明し、店長の施策実行を徹底促進するパーソナルコーチAIとしてレイチェルを提案
③ 小売チェーンの事業モデル課題も踏まえた提案：
顧客課題理解：店長に本部指示がなかなか伝わらないことを前提としたオペレーション・収益モデルとなっており、現状の事業モデルでの収益改善は限界
提案：「店長が本部指示を理解し施策実行できる」前提に立った、小売チェーンの新たな事業モデルを提案
①から③へ深まるほど、顧客課題への関与が深まり、ソリューション価値が高まります。この「業務→経営→事業モデル」の3階層は有用な切り口で、IT企業のシステム提案でも、製造業の機械販売でも活用できます。
ソリューション価値を高める切り口は、商材特性に応じて様々あり、自社の成功提案実績や業界内外の尖った事例を分析すると多くのヒントが得られます（例：顧客の「①コスト削減」「②売上拡大」「③新たな価値創出」、データ活用の「可視化」「分析・予測」「自動実行・自律化」など）。
この「ソリューション提案価値を高める切り口」を最大化するのが、生成AIです。過去のソリューション提案の実績等から、自社独自の切り口を抽出し、顧客課題・自社商材と組合せて、広く拡張できます。上記の例で挙げた「業務→経営→事業モデル」の切り口だけでも、自社の商材群と組合せれば深いソリューション提案を検討できますし、自社独自の切り口が増えるほどアイディアは格段に広がります。
これらの「ソリューション提案価値を高める切り口」を活用し、AIに提案内容案を出させることで、若手担当者でもトップ営業に近い提案検討プロセスを再現できるようになります。私が以前に営業支援したPJにおいては営業担当者の隣に座って、以下のような質問による対話を通じてアイディア出しの支援をしていました。
「〇〇業界の顧客の〇〇業務を具体的に想像すると、どのようなプロセスになっていますか？」
「プロセスの中で、AI活用不足で困っていることがあるとすればどのような可能性がありそうですか？」
「その困りごとを現場の視点から経営者・戦略の視点から考え直すと、どのような経営課題が見えてきますか？」
「AIを活用したソリューションを提案するとしたらどのような解決策が有望そうですか？」
同様に「コーチ」である生成AIとの対話を通じ、例えば以下のやりとりで具体的なアイディアを導き出せます。
【業務→経営→事業モデルのケース】
・AIに顧客の課題リストを渡し、現場の視点から「経営・事業モデルの視点」に引きあげてもらい、経営課題として再定義してもらう。
・出力された経営課題に対して、経営課題として評価した理由を聞き、課題への理解を深める。
・各経営課題に対する自社商材も含めたソリューション仮説をAIに検討してもらう。例えば、競合と差別化する、最新技術を採り入れる、自社の商材の強みを活かす、大規模システム改修を必要とするかどうか、短期間/長期間、費用、顧客のROIなど、様々な要素を踏まえたアイディア出しをする。
ここでも生成AIを「コーチ」にできるかどうかはユーザー次第です。AI時代に重要なのは、どの生成AIを使うかよりも、「どう使い倒すか」ですので、とにかく生成AIを使う頻度を増やし、いい回答がでるまで質問を変えて徹底的に聞いてください。それでもピンとこなければ、どのような質問をすべきかを生成AIに質問してください。
3.「生成AI×パイロットPJ」で短期的成功をより早く・低コストで実現
ソリューション営業を全社一斉にスタートする必要はありません。5〜10人程度のパイロットPJチームに導入し、6カ月で「重要顧客へのソリューション提案数が〇〇件増」といった具体的な成果を検証し、その結果を踏まえて全社へ横展開する方法が有効です。
ここでも生成AIをあらゆるタスクの「コーチ」として活用することで、パイロットPJを素早くかつ低コストに進められます。具体的には以下の場面で活用できます。
・企業リサーチ・分析やアカウントプランの叩き台づくり
・顧客課題の仮説検討
・ソリューション提案の検討軸の洗い出し・整理
・ソリューション提案のアイディア出し
・営業資料作成
・過去提案資料や商談記録の活用 など
*企業リサーチと資料作成につきましては、以下の投稿もご参照ください。
パイロットPJで具体的な成果の裏付けがあれば、現場の理解を得ながら経営層から全社へトップダウンで展開していけます。
生成AIの時代に問われるのは社長の変革への熱量
ここまでは生成AI活用によるソリューション営業化の新しい手法について整理してきました。私はソリューション営業化に限らず、企業の変革において、重要な要素は以下の3つだと考えています。
1.社長・リーダーの変革への熱量
2.変革における正しい動き方（例：ソリューション営業のプロセス）
3.変革の方針を日々改善するPDCA
生成AIは、「正しい動き方」を全担当者が実装できるようになること、「PDCA」の改善方法を毎日最速で検討できるようになること、を低コストで強力に支援する物凄いツールです。一方で、「正しい動き方」「PDCA」を最速で進め、何とか成果を出そうとする力は「社長の熱量」からしか生まれません。
私がこれまで経験した中でも、クーガー社を含むスタートアップにおいては、独特なこだわりや使命感の強い社長が変革を力強く牽引します。外資系の企業では、事業成長のためにトップダウンで大なたをふるって無理やり変革を起こします。一方で日系企業で経営層・マネージャー・現場での合意形成を重視する組織は、変革の成果が出なければすぐに無関心や抵抗が広がりますので、特に変革の成果がまだ見えず、「耐えるべき」時期に、現場や他部門がすぅーっと身を引いていく姿が見られると、社長が熱量を維持することも難しくなります。皆さまの過去の変革PJでも、こうした光景に心当たりはありませんか？
改めて生成AIをソリューション営業の変革PJへ組み込み、正しい動き方やPJ成果を早期に実現し、社長を中心とした組織の変革の熱量を高めることの重要性を強調しておきます。
競合他社も「正しい動き方」「PDCA」を生成AIで最適化できる以上、ますます変革の成否は社長の強烈なこだわり・欲望・責任感にかかってくる、そのような刺激的な時代が到来しています。
「個人の努力」から「組織の仕組み」へ：組織的な「ソリューション営業」を実現する
これまで見てきた「コーチ」としての生成AIの活用により、具体的にどのような成果が見込めるでしょうか？
パイロットPJでの短期的成功を起点に、「AIを使えばソリューション営業で成果を出せる」という認識が社内に広がると、積極的に協力するメンバーがでてきます。これにより停滞していた営業改革が一気に加速します。並行して御用聞きの強みに加え、自ら顧客の経営課題を定義して解決策を提示する営業組織へと進化していきます。結果として、各営業担当者がAIを相棒としたソリューション営業により、再現性のある事業成長を目指すことができます。これは、従来の多くのリソースを要したソリューション営業化とは違い、生成AIがきめ細やかかつ低コストに実現する新たなソリューション営業の形です。
生成AIを活用したソリューション営業化は、単なる便利ツールの導入ではありません。高品質なソリューション営業プロセスを個人スキルに頼らず組織に浸透させる、強力な社長の右腕です。生成AIの精度・利便性が高まった今こそ、「自社ならではのソリューション営業」を構築する好機です。
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ryusei@couger.co.jp
