Web制作会社の副産物が120億ドル企業へ。Mailchimp創業者ベン・チェスナットに学ぶ、顧客の面倒を仕組みに変える力
小さい会社や個人起点で世界的に成功した人を取り上げるシリーズ。
第1回は、Spanx創業者のサラ・ブレイクリー。
自分の困りごとを商品に変えた人でした。
第2回は、Gymshark創業者のベン・フランシス。
親のガレージから、フィットネスコミュニティとともに世界ブランドを作った人でした。
第3回は、Allbirds共同創業者のティム・ブラウン。
ニュージーランドの羊毛というローカル素材を、世界に通じる価値へ翻訳した人でした。
第4回は、Canva共同創業者のメラニー・パーキンス。
難しいデザインを、誰でも使える道具に変えた人でした。
第5回は、Shopify共同創業者のトビアス・リュトケ。
自分たちのスノーボード用品店のために作った仕組みが、世界中の商売を支えるEC基盤になった話でした。
今日取り上げるのは、
Mailchimp共同創業者のベン・チェスナットです。
Mailchimpは、メールマーケティングや顧客管理、マーケティングオートメーションを支えるサービスです。
今では世界中の企業や個人事業主が使うマーケティングプラットフォームですが、
最初から巨大SaaSを目指して始まったわけではありません。
始まりは、Web制作会社でした。
Ben ChestnutとDan Kurziusは、もともとRocket Science GroupというWebデザイン会社を運営していました。
企業向けのWeb制作をする中で、
小規模事業者から何度も同じような相談を受けます。
「メールを送りたい」
「お客様にニュースレターを届けたい」
「でも、毎回手作業では大変」
「簡単に使える仕組みがほしい」
そこで作られたのが、後のMailchimpです。
つまりMailchimpは、
自分たちの顧客が繰り返し困っていたことを、
仕組みに変えたサービスだと言えます。
最初からSaaSを作ろうとしたわけではない
Mailchimpの面白さは、
最初から「世界的なメールマーケティング企業を作る」と決めて始まったわけではないことです。
もともとはWeb制作会社の中で生まれたツールでした。
クライアントから繰り返し頼まれる作業がある。
毎回個別対応していると大変。
でも、同じようなニーズが何度もある。
それなら、仕組みにしたほうがいい。
この発想です。
これは、小さい会社や個人事業にとってかなり重要なヒントです。
日々の仕事の中には、
繰り返し発生する面倒なことがあります。
毎回同じ説明をしている。
毎回同じ資料を作っている。
毎回同じ確認をしている。
毎回同じ相談を受けている。
毎回同じ作業で時間を取られている。
こういうものは、
実は商品やサービスの種になることがあります。
面倒な作業は、
誰かが困っている証拠です。
それを仕組みに変えられれば、
事業になる可能性があります。
顧客の「何度もある困りごと」を見つけた
Mailchimpの原点には、
顧客の繰り返しの困りごとがあります。
小規模事業者にとって、
メールマーケティングは大事です。
一度来てくれたお客様に連絡したい。
新商品を知らせたい。
イベントを案内したい。
キャンペーンを届けたい。
お客様との関係を続けたい。
でも、当時それを簡単に行うのは難しかった。
専門知識も必要。
配信リスト管理も必要。
デザインも必要。
配信ミスも怖い。
小さな会社にとっては、かなり面倒な作業です。
ここにMailchimpのチャンスがありました。
大企業向けの複雑なマーケティングシステムではなく、
小さい会社でも使えるメール配信の仕組みを作る。
これは、非常に具体的な課題です。
小さい会社が大きくなるためには、
最初から抽象的な市場を狙うより、
こうした具体的で繰り返し起きる困りごとを見つけることが大事だと思います。
小規模事業者に絞ったことが強かった
Mailchimpがすごいのは、
小規模事業者を大切にしたことです。
大企業向けの高単価なマーケティングツールを作る道もあったはずです。
でもMailchimpは、
中小企業や個人事業者でも使いやすいサービスとして広がりました。
ここには大きな学びがあります。
小さい顧客を軽く見ないこと。
小規模事業者は、大企業に比べると1社あたりの売上は小さいかもしれません。
でも、数が多い。
悩みが共通している。
使いやすい道具を求めている。
良いサービスであれば長く使う。
口コミでも広がる。
小さな会社を支える道具は、
積み上がると大きな市場になります。
大企業向けではなく、
小さな事業者に寄り添う。
この選択が、Mailchimpのブランドを作ったのだと思います。
外部資金に頼らず成長した
Mailchimpの特徴としてよく語られるのが、
外部資金に頼らず成長したことです。
いわゆるブートストラップです。
多くのSaaS企業は、ベンチャーキャピタルから資金調達をして、
急成長を目指します。
広告費をかける。
人を一気に採用する。
赤字でも拡大する。
市場シェアを取りに行く。
それもひとつの戦い方です。
でもMailchimpは違いました。
顧客からの売上をもとに、
少しずつ成長していきました。
これは、今の小さい会社や個人事業にとっても学びがあります。
大きく資金調達しなくても、
顧客に必要とされるものを作り、
売上を積み上げていけば、
大きな事業になることがあります。
もちろん、すべての事業が同じようにできるわけではありません。
でも、外部資金を集めることだけが起業の正解ではない。
顧客の課題を深く見て、
ちゃんと対価をもらいながら改善していく。
これは、とても堅実で強い成長の仕方です。
名前とブランドの親しみやすさも武器だった
Mailchimpという名前は、少し変わっています。
メールのサービスなのに、チンパンジー。
BtoBのマーケティングツールなのに、どこか親しみやすい。
このブランド感も、Mailchimpの強さだったと思います。
マーケティングツールは、難しそうに見えがちです。
専門用語が多い。
設定が難しい。
大企業向けに見える。
初心者には怖い。
でもMailchimpは、
どこか気軽に使えそうな印象がありました。
これは、小さい事業者にとって大事です。
「難しそう」ではなく、
「自分にも使えそう」と思ってもらう。
サービスの機能だけでなく、
ブランドの雰囲気も、顧客の心理的なハードルを下げます。
Canvaがデザインをやさしくしたように、
Mailchimpはメールマーケティングを少し親しみやすくしました。
難しいものを、近づきやすくする。
これも大きな価値です。
無料プランが成長のきっかけになった
Mailchimpは、無料で使えるプランを導入したことで大きく成長したことでも知られています。
小さい事業者は、最初から高額なツールには手を出しにくい。
でも無料で試せるなら、使ってみようと思えます。
使ってみて便利なら、
事業が伸びたときに有料プランへ移る。
この流れです。
これは、小さい会社や個人が学べる大きなポイントです。
最初から売り切るのではなく、
まず使ってもらう。
価値を感じてもらう。
信頼を作る。
その後で、必要に応じて有料に広げる。
特にツールやテンプレート、デジタルコンテンツでは、
この考え方はかなり使えます。
無料で考え方を届ける。
無料で一部を試してもらう。
有料でより使いやすい形を提供する。
この段階設計があると、
小さいブランドでも広がりやすくなります。
顧客サポートを大事にした
Mailchimpの共同創業者Dan Kurziusは、初期にサポート担当としても顧客に向き合っていました。
これはとても大事です。
小さい会社では、
顧客の声に近いことが強みになります。
何がわかりにくいのか。
どこでつまずくのか。
どんな言葉なら伝わるのか。
どんな機能が求められているのか。
どんな不安を持っているのか。
これを直接聞ける。
大企業になると、顧客との距離が遠くなりがちです。
でも小さい会社は、
顧客との距離が近い。
その声をもとに改善できる。
Mailchimpは、小さい事業者の実際の困りごとを見ながら、
サービスを磨いていったのだと思います。
120億ドルの買収は、積み上げ型ビジネスの強さを示した
2021年、IntuitはMailchimpを約120億ドルで買収することで合意しました。
IntuitはQuickBooksやTurboTaxを提供する会社で、
中小企業や個人の会計・税務・金融管理に強い企業です。
そのIntuitがMailchimpを買収したことは、
小規模事業者向けのマーケティング基盤に大きな価値があることを示しました。
ここで重要なのは、
Mailchimpが一気に流行って終わるサービスではなかったことです。
小さい事業者が顧客とつながる。
メールを送る。
キャンペーンを作る。
マーケティングを続ける。
こうした日常的な業務に入り込んでいました。
つまり、Mailchimpは、
小さい会社の商売の習慣に組み込まれたサービスだったのだと思います。
一度使われて終わりではなく、
何度も使われる。
事業の中に入り込む。
これは、強いサービスの条件です。
小さい会社・個人が学べること
ベン・チェスナットとMailchimpの事例から、
小さい会社や個人が学べることは多いです。
1. 顧客から何度も頼まれることに注目する
何度も同じ相談を受ける。
何度も同じ作業をする。
何度も同じ説明をする。
そこには、仕組みにできる課題があります。
2. 自分たちの裏側の仕組みが商品になることがある
自社のために作ったテンプレートやツール、手順が、
他の人にも役立つことがあります。
3. 小規模事業者を軽く見ない
小さい会社や個人事業主は、数も多く、悩みも共通しています。
その人たちに本当に使いやすい道具を作れば、大きな市場になります。
4. 難しいものを親しみやすくする
マーケティングは難しそうに見える。
それを、使いやすく、親しみやすくしたことがMailchimpの強さです。
5. 顧客の声に近い場所で改善する
小さい会社の強みは、顧客との距離の近さです。
その声を聞きながら改善できることは、大企業にはない武器になります。
6. 外部資金なしでも大きくなれる可能性がある
すべての会社が資金調達をする必要はありません。
顧客に必要とされ、売上を積み上げながら成長する道もあります。
COTAERUで考えていること
COTAERUでは、
仕事や暮らしの中で出てくる
「どうすればいい？」に答えるコンテンツを作っています。
Mailchimpの事例を見ると、
自分たちや顧客が何度も困っていることを、
仕組みに変えることの大切さを感じます。
毎回同じ説明をしているなら、記事にする。
毎回同じ相談を受けるなら、チェックリストにする。
毎回同じ作業をしているなら、テンプレートにする。
毎回同じ悩みが出るなら、手順にする。
それだけで、誰かの時間を軽くできます。
COTAERUでも、
そうした小さな仕組みを積み上げていきたいと思っています。
必要なときに、のぞいてみてください。
最後に
Mailchimpは、
Web制作会社の中から生まれたサービスでした。
顧客が何度も困っていたことを、
仕組みに変えた。
小さい会社でも使いやすいようにした。
難しいマーケティングを、
親しみやすくした。
そして、顧客の売上をもとに成長し、
最終的には約120億ドルで買収される企業になりました。
この事例から学べるのは、
大きな事業の種は、日々の繰り返しの中にあるということです。
毎回頼まれること。
毎回説明していること。
毎回面倒に感じること。
毎回顧客がつまずくこと。
そこに、仕組み化できる価値があります。
小さい会社や個人にとって、
Mailchimpの物語は、
「顧客の面倒を仕組みに変える力」
を教えてくれる事例だと思います。
明日も、世界で成功した小さい会社や個人起点の事例を1人取り上げていきます。
