【治療院値上げ問題】患者さんの離脱を防いで単価を上げる4つの方法
値上げしたい…でも患者さんが離れるのが怖い
「経費が上がって利益を圧迫している」
「施術料金を上げたいけれど、患者さんが離れてしまうのでは…」
そんな悩みを抱えている先生も多いのではないでしょうか。
先にお伝えすると、値上げによって離れてしまう患者さんは一定数います。
しかし、方法やタイミングを工夫することで、離脱のリスクを抑えることはできます。
大切なのは、いきなり全員の料金を上げるのではなく、自院の状況に合った方法を選ぶこと。
今回は患者さんへの負担を考慮した4つの客単価改善策を解説していきます。
今は値上げを検討するタイミング？
最近は、あらゆるものが値上がりしていますよね。
家賃や光熱費、消耗品などの経費が増えれば、当然ながら院の利益は圧迫されます。
一方で、自費の施術料金を長年5,000〜6,000円のまま据え置いている院も見かけます。
もちろん価格を変えずに提供すること自体が悪いわけではありません。
ただし、価格を維持することで経営が苦しくなっているなら、見直しが必要です。
患者さんも日々の生活で値上がりを経験しているため、価格改定の背景を説明しやすい環境とも考えられます。
とはいえ、値上げは必ず受け入れてもらえるわけではありません。だからこそ、計画的に進める必要があります。
値上げの前に確認したい「稼働率」
値上げを考える際に、重視したい数字の一つが予約枠の稼働率です。
例えば、月200枠のうち140枠が埋まっていれば、稼働率は70％です。
稼働率70％以上が3か月程度続いている状態を、値上げを検討する一つの目安にします。
予約が安定して埋まっているなら、価格を見直す余地があると考えられるからです。
反対に、まだ予約枠に余裕がある場合は、新規集患やリピート率の改善を優先した方がよいケースもあります。
ただし、70％は絶対的な基準ではありません。利益率や固定費、地域の相場なども含めて判断しましょう。
患者さんの負担を抑えて単価を上げる4つの方法
既存患者さんへの影響が比較的小さい方法からご紹介します。
① 既存患者さんは据え置き、新規から新価格にする
例えば、現在の施術料金が6,000円なら、
既存患者さん：6,000円
新規患者さん：6,500円
という形です。
新規患者さんは最初から6,500円と分かったうえで来院するため、値上げされたという感覚がありません。
既存患者さんの料金も変わらないため、価格変更による離脱を抑えやすい方法です。
ただし、料金体系が複雑になるため、既存料金をいつまで維持するのかルールを決めておきましょう。
② 追加メニューをつくる（クロスセル）
基本料金は変えず、必要に応じて追加できるメニューを用意します。
例えば、
通常整体：6,000円
鍼施術追加：＋2,000円
ヘッドケア追加：＋1,000円
といった形です。
患者さんの悩みや希望に応じた選択肢を増やすことで、満足度と単価の両方を高められる可能性があります。
ただし、売上のためではなく、患者さんにとって必要なサービスを提案することが大前提です。
③ 上位メニューをつくる（アップセル）
現在のメニューより、施術時間や内容を充実させた上位メニューを用意します。
例えば、
通常整体40分：6,000円
頭痛特化整体50分：7,500円
全身整体60分：9,000円
という形です。
「もう少し時間をかけて施術を受けたい」
「この症状を早くどうにかしたい」
という患者さんの希望に応えられます。
ただし、施術時間が長くなれば予約枠も多く使います。単価だけでなく、時間当たりの売上も確認しましょう。
④ 基本料金を上げるなら、告知期間を設ける
最後は、既存患者さんを含めた基本料金の改定です。
例えば、6,000円から6,500円に変更する場合。
ある日突然料金が変わっていたら、患者さんは驚きますよね。
例えば、3か月後に値上がりすることを告知し、心の準備をする期間を設けます。
何月何日から変更するのか
自分（患者さん）はいくらになるのか
なぜ価格を見直すのか
を明確に伝え、院内掲示や会計時の声かけなどで丁寧に案内しましょう。
回数券などの既存契約がある場合は、その取り扱いも事前に整理しておく必要があります。
値上がり前に既存価格で買える回数券キャンペーンを行うのも戦略としては有りです。
大切なのは、患者さんが納得して判断できる時間をつくることです。
院が続くことも、患者さんへの貢献
値上げに罪悪感がある先生に、一つ考えてほしいことがあります。
患者さんの負担を減らそうと料金を据え置き続け、経営が苦しくなって院を閉めることになったらどうでしょうか。
長年通ってくれた患者さんは、また新しい治療院を探さなければなりません。
治療院を継続することも、患者さんへの大切な貢献です。
そして理想は、価格を見直しても、
「それでも先生のところに通いたい」
と思ってもらえる関係をつくること。
その土台になるのは、
技術
人柄
おもてなし
この3つだと考えています。
日々の施術や関わりの中で、信頼を積み重ねていきましょう。
まとめ｜値上げは計画的に
値上げによる離脱を完全になくすことはできませんが、方法やタイミングを工夫することで影響を抑えられる可能性があります。
今回紹介したのは、
新規患者さんから新価格にする
追加メニューをつくる
上位メニューをつくる
告知期間を設けて基本料金を改定する
という4つの方法です。
まずは自院の稼働率や利益を確認し、どの方法が適しているのか考えてみてください。
値上げは、より良いサービスを提供し、治療院を長く続けるための経営判断の一つです。
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