新規事業から中小企業の売り上げ拡大まで。「営業参謀」の支援事例と顧客獲得戦略

2026年10月22日 12:46

営業代行を依頼するとき、どのような戦略を立て、誰が実行し、何をもとに改善すればよいのでしょうか。企業の規模や商材によって、必要な支援の形も異なります。

今回は、営業コンサルティング・営業代行サービス「営業参謀」を提供する株式会社SALES ASSETの吉武利起さんに、上場企業の新規事業や中小企業の売り上げ拡大を支援した事例をうかがいました。顧客を理解するための分析、実行体制の選び方、成果を判断するまでの検証の進め方をお話しいただきます。

ゲスト：吉武利起さん（株式会社SALES ASSET・代表取締役CEO）
聞き手：竹村優（株式会社プロベル）

吉武さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/37/

上場企業の新規事業で、導入企業が2年で800社を突破

竹村：今回は、実際の支援事例を中心にうかがいたいと思います。上場企業から中小企業まで支援されているとのことですが、どのような会社から相談を受けることが多いのでしょうか。

吉武さん：上場企業のほか、名古屋などで事業を経営されている、売り上げ規模が5億〜40億円ほどの会社があります。資金調達済みのスタートアップでは、シリーズB以上で累計調達額が10億円を超えている会社をご支援するケースも多いですね。それぞれの状況に応じて、支援内容は変わります。

例えば、ある上場企業では、新規サービスを立ち上げる際に、社内にアウトバウンドで新規のテレアポをする人がいないため、営業代行を検討しているというご相談がありました。

そこで、誰をターゲットにするのか、どの順番でアプローチするのかという上流の戦略から入りました。営業活動でどのようなデータを取り、どう管理するかもすり合わせています。

取材時点で支援開始から約2年がたち、商談獲得率は3.1%ほどになっています。その新規サービスの導入企業も800社を超えました。さまざまな施策の中でアウトバウンドの獲得コストが最も低いとのことで、継続してご発注いただいています。

竹村：人が足りない部分を補うだけでなく、ターゲットの選び方やデータ管理から整えているのですね。他の上場企業では、どのような事例がありますか。

吉武さん：別の上場企業では、支援開始から2か月間で、前年の年間分に相当する商談を実施したプロジェクトもあります。

最初に戦略をしっかり固め、適切なリードを提供するとともに、管理体制やレポートも整えています。親会社にもそのままお渡しできるようなレポートを提出しながら進めている案件もありますね。

営業代行か社内での実行か。商材と目標に合わせて体制を選ぶ

竹村：実際に電話をかけるのは、お客様の社員でしょうか。それとも御社で代行するのでしょうか。

吉武さん：どちらにも対応できます。最初にお話しした800社を開拓した事例では、弊社の中で実行組織をつくっています。

一方、2か月間で前年の年間分の商談を実施した会社には、自社の営業組織があります。そこでは、他に利用している外部のコンサルティングやサービスのマネジメントも行っています。事業戦略から入り、それぞれのサービスの活用方法を最適化するイメージです。

営業のデータを蓄積しているので、施策の良し悪しを判断できます。私たちは「失敗しない基準づくり」を大事にしていて、基準値に対してどうなのか、良くなかったときにはどの順番で解決策を打つのかを整理し、改善を進めています。

竹村：企業ごとにオーダーメイドで考えるから、実行体制も選べるということですね。目標とする獲得単価によっては社内で組織をつくり、LTVが高い商材なら、御社の組織を使ってスピードを優先する、といった判断になるのでしょうか。

吉武さん：おっしゃるとおりです。例えば、800社を開拓した事例は、スピードを優先していました。もともとの事業で、長く継続して利用いただけることが検証されており、将来の売り上げを見通しやすかったので、獲得に投資できる状況だったんです。

竹村：反対に、これまでの事業と全く異なる業種へ進出するときは、より慎重に判断する必要があるわけですね。

吉武さん：そこは慎重に進めた方がよいと思います。私たちの社内で共通言語にしているのが、「顧客解像度を上げる」という考え方です。

営業やカスタマーサクセスなどの運用がうまく回らないのは、課題の違うお客様に対して、同じ提案や説明、支援をしてしまっているケースが多いと考えています。顧客を細かく階層に分け、その階層に合ったサービスの提供体制をつくることが大切です。

顧客の課題を分け、営業前に提案のポイントを明確にする

竹村：顧客解像度を上げるために、具体的にはどのような整理をするのでしょうか。

吉武さん：例えば、企業の規模や現状の課題について仮説を立て、ニーズ、想定する事例や導入後のイメージ、訴求のポイント、競合サービスなどを洗い出します。顧客の階層ごとに営業戦略を分けて、情報を埋めていくんです。

この階層の表と、個々の企業の情報を連動させます。表を見ると、どのような企業なのかを解像度の高い状態で把握して営業できます。

必要な情報をあらかじめ調べ、そのサービスを必要とする可能性を判断するための項目に印を付けていきます。営業する前に、自社の提案が合いそうかを把握しておくわけです。その状態でアプローチできると、短い期間で成果につながりやすくなります。

竹村：ここでいう顧客解像度は、SALES ASSETにとっての「お客様のお客様」を理解するということですね。

吉武さん：そうです。支援先の企業が営業する相手の解像度を、しっかり上げるということですね。今、誰に営業し、誰をフォローすべきなのかを見えるようにしていくことも、私たちの支援の特徴です。

建設・電設系の会社では、アライアンスと顧客管理を改善

竹村：実績のお話に戻ると、中小企業ではどのような成果が出ているのでしょうか。

吉武さん：中小企業では、高単価の商材や労働集約型のサービスが多くなります。建設・電設系の会社では、支援開始から約3か月で、約3億円の売り上げにつながった事例があります。会社のフェーズが変わるような変化でした。

また、太陽光電池の会社で、約6億円規模の新規事業の立ち上げに成功した事例もあります。

中小企業では、売り上げを伸ばしながら、その裏側の管理体制を整えていく支援が多いですね。経営の側面にも深く入り込んでご支援するケースがあります。

竹村：建設・電設系の会社で、3か月で約3億円の売り上げにつながったのは、具体的に何を変えた結果なのでしょうか。

吉武さん：アライアンスや代理店の顧客マネジメントを最適化しました。そのあたりが十分に整っていない業界だと感じますし、人手不足で、そもそも営業担当者がいない会社もあります。

ターゲットを分析し、案件を持っていたり、条件の良い案件を保有していたりする会社に、こちらから連絡します。そのうえで、コミュニケーションの設計と顧客管理を行い、適切にアプローチできているかを確認しながら進めました。

成果が出にくい場合は、小さく検証してから実行を広げる

竹村：成果が出た事例をうかがいましたが、反対に、なかなか成果が出なかったケースもありますか。

吉武さん：あります。商材の単価が低い会社では、投資を回収しにくいことがありますし、アウトバウンドの成果が出るまで時間がかかるケースもあります。

1年ほど取り組まないと判断しにくいものもありますが、そこまで待てず、3か月ほどで終了してしまうと、効果を検証しきれないままになってしまいます。稼働した後、十分な検証ができたかどうかを見ることが大事なんです。

例えば、1回目の電話をしている相手と、複数回かける方針で3回目、4回目の接触をしている相手とでは、接触率やアポイントの獲得率は異なります。情報を集め、定期的に接触していくことによって、2%、3%といった獲得率につながっていきます。

そこで、効果が出るまでの期間や投資回収に不安がある会社には、コンサルティングから入るようにしています。営業の組織体制を整え、考え方も共有し、費用対効果を見込めるかを把握したうえで実行支援に進みます。

竹村：最初から大きく動かすのではなく、準備と検証をして、実行を広げるタイミングも見極めるということですね。

吉武さん：はい。なるべく小さなボリュームから始め、最小単位で検証しながら情報を蓄積します。そのうえで、成果を見込めるタイミングで実行を広げていきます。

過去に取り組んだ施策のデータを見るだけでも、どのくらいの成果を見込めるか、どこを改善すると影響が大きいかを分析できます。以前うまくいかなかったケースでも、正しく分解してみると、「この部分が改善できれば良くなります」とお話しできることがあります。

まずは壁打ちから。現状と目標を整理して稼働を設計する

竹村：立ち上げ直後の会社にも、すでに営業組織がある会社にも、それぞれに合わせた支援ができるのですね。一方で、まだ課題をはっきり説明できない段階でも相談してよいのでしょうか。

吉武さん：ぜひご相談いただきたいですね。「このサービスを伸ばしたい」「このサービスで世の中を良くしたい」という思いはあるのに、手段やリソースが分からない、足りないという会社は、相談を受ける中でも多いと感じています。

経営者の方が、気持ちを分かってもらえない、葛藤を抱えていると感じる場面もあります。そうした方に、進む道筋を一緒に描ける存在でありたいと思っています。

支援に入る前に、稼働の設計やスケジュールも細かく組みます。まずお話しすることで、進め方が見えてくることもあると思います。実際にご一緒できるかは、タイミングや予算、ビジネスモデルなども関係するので、気軽にご相談いただければと思います。

竹村：課題を整理するところから相談できるのですね。最後に、相談から実際のサービス提供までの流れと、期間の目安を教えてください。

吉武さん：まずは壁打ち相談で、現状と理想とする状態、問題や課題を整理します。そのうえで、ご一緒できる領域を提案書などにまとめます。ここまでは最短で1週間、長くても2週間ほどが目安です。

スタートが決まった後は、2〜4週間ほどかけて、プロジェクトに合う人材を集め、初期設計や営業戦略をつくり込みます。稼働する前に、戦略の議論や準備を行うので、お問い合わせから最短で1か月弱〜1か月後くらいに開始するイメージです。

竹村：私も最初は、以前の会社の営業組織について壁打ちをお願いしたのが、吉武さんとの出会いでした。今の営業手法や組織の課題を、一度整理したいという方にとっても相談の入口になりそうですね。本日はありがとうございました。

株式会社SALES ASSETの強み・特徴

【戦略と実行体制を、事業に合わせて組み立てる】：新規事業のターゲット選定、優先順位、データ管理から営業実行まで支援。自社で実行組織を用意する形だけでなく、支援先の営業組織や外部サービスの活用を調整する形にも対応し、商材のLTVや獲得単価、求めるスピードに応じた体制を考えます。

【顧客の階層ごとに、提案すべき内容を具体化する】：企業規模や課題仮説、ニーズ、想定事例、訴求ポイント、競合を整理し、個々の企業情報と連動させます。支援先が営業する相手への理解を深め、誰に、何を、どのように伝えるべきかを明確にしたうえで顧客獲得を進めます。

【検証データをもとに、実行を広げる時期を判断する】：短期の結果だけで判断せず、接触回数や営業活動のデータから改善点を分析。投資回収に不安がある場合はコンサルティングと小規模な検証から始め、組織や戦略を整えながら、成果を見込める段階で実行を広げる進め方を提案します。