Booost CEO 青井宏憲×元Veeva Japan代表・岡村崇 対談—なぜBooostは今、岡村崇を必要としたのか

はじめに

サステナビリティが「開示対応」から「経営そのもの」へと変化し始める中、Booostもまた、次の成長フェーズを迎えています。

大手企業で2年連続シェアNo.1のサステナビリティERPを展開してきたBooostが、今後さらに成長していくためには、プロダクトの強さに加えて、それを継続的な事業成長につなげる経営体制が必要になります。

そのタイミングでBooostに参画したのが、Veeva Japan代表取締役として、日本におけるVeeva事業の立ち上げと成長を牽引してきた岡村です。

なぜ今、Booostに岡村が必要だったのか。

本記事では、代表取締役CEO 青井と岡村の対話を通じて、Booostの現在地と、次の成長フェーズに向けた新たな体制の意味をひも解きます。

1. いまBooostは、どの成長フェーズにあるのか

青井：
ここまでは、まず「勝てるプロダクトをつくる」フェーズでした。ありがたいことに、サステナビリティERPとして、大手企業のお客様にも選んでいただけるようになり、一定のポジションは取れてきたと感じています。
お蔭様でITR調査で大手企業で２年連続シェアNo.1を獲得できました。
ただ、今はもう「勝てる」だけでは足りません。
ここからは、勝ち続けられる会社をどうつくるかが問われるフェーズに入っています。

岡村：
そこは、私も強く感じました。
Booostは、すでに単なる立ち上げ期ではありません。市場の中でポジションを取り始めている。一方で、エンタープライズ領域では、そこから先が本当に難しいんです。
プロダクトが良いだけでは、成長し続けることはできません。お客様の業務や経営に深く入り込み、継続的に価値を届けるための体制が必要になります。

青井：
特にサステナビリティは、非常に複雑な領域です。
一般的なSaaSのように、「この機能を入れれば終わり」というものではありません。制度、財務、経営、事業、サプライチェーンまで、すべてがつながってくる。
だからこそ、プロダクトだけでなく、Go To Marketやオペレーションも含めて、かなり作り込んでいく必要があります。
実際、お客様との向き合い方も変わってきています。
以前は、サステナビリティ部門向けの「情報収集ツール」として見られるケースも多かったのですが、最近は部門横断の取り組みとなり、CFOやCXOの方々と直接会話する機会が主流になってきています。
SSBJやISSBの制度化が進む中で、企業に求められているのは、単なる開示対応ではありません。サステナビリティを企業価値や経営戦略にどう結びつけるのか。そこまで経営として考えるフェーズに入っています。

岡村：
まさにそこが大きな変化だと思います。
今は、「非財務情報をどう開示するか」ではなく、「非財務情報をどう経営に組み込むか」が問われるフェーズです。
だからこそ、Booostが提供するサステナビリティERPも、単なる開示ツールではなく、経営に組み込まれる基盤、いわば「経営OS」のような存在へ進化していく必要があると思います。

青井：
今まさにその段階に入り始めています。
最初は、サステナビリティ担当者の業務効率化を支える単一モジュールから始まりました。そこから複数モジュールをコンパウンド型で提供し、グローバル連結並びにグローバルサプライチェーン全体で使える基盤へと進化してきた。
ただ、これまではまだ「年に1回、開示するために使う」側面が強かったと思います。ここからは違います。月次や四半期でデータを見ながら、事業戦略やリスク管理、サプライチェーンの意思決定に活用していく。サステナビリティデータを、経営の中で使うフェーズに入っていく必要があります。そのためには以下の3点が非常に重要です。

• サステナビリティ部門「単体の業務」から、全社横断の「経営プロジェクト」への変革

• エクセルや既存システムから、グローバル連結でIT統制を高め「第三者保証に耐えうるレベル」まで高めること

• 単年度の「開示のための開示」ではなく、複数年の「企業価値向上」のための戦略策定、変革ロードマップにつなげること

岡村：
そこまで見えているスタートアップは、かなり珍しいと思います。
多くの会社は、最初のPMFの手前や、その直後でつまずくことが多い。でもBooostは、その先の「経営に組み込まれるフェーズ」まで見え始めている。
だからこそ、ここからが本番です。
プロダクトだけでなく、経営体制、オペレーション、組織づくりを含めて、次の成長に向けた土台をつくる段階に来ているのだと思います。

2. 次の成長に向けて、どのような課題が見えていたのか

青井：
次の成長に向けて一番大きな課題だと感じていたのは、価値を届けるための再現性をどうつくるかでした。
サステナビリティは、制度対応だけで完結する領域ではありません。財務、経営、事業、サプライチェーンまでつながってくる。だからこそ、単純に営業人数を増やせば伸びる、という世界ではありません。
Booostとして、誰に、どの順番で、どの価値を届けるのか。そして、それを組織として再現できる状態をどうつくるのか。
次のフェーズでは、そこが大きな課題になっていました。

岡村：
そこは、私も非常に重要だと感じています。
スタートアップは、最初は熱量とスピードで伸びることができます。ただ、エンタープライズ領域では、ある段階から再現性が不可欠になります。
営業だけが強くても、プロダクトだけが良くても成立しません。導入、カスタマーサクセス、コンサルティング、プロダクトがつながって初めて、顧客に価値を届け続けることができる。
特にBooostが向き合っているのは、まだ市場そのものがつくられている途中の領域です。Go To Marketの難易度も非常に高い。
だからこそ、今のやり方をそのまま拡大するのではなく、次の成長を前提にしたオペレーションや組織づくりが必要になる。そこが、Booostにとって大きな課題だと思います。

青井：
今後、SSBJやISSBを背景に市場がさらに広がっていく中で、製品規制や削減規制も迫りだしています。その成長を受け切る体制をつくらなければならない。そこにかなり危機感がありました。
Booostとしてどう戦うのか。どう価値を届けるのか。どのようなオペレーションモデルをつくるのか。
次のフェーズでは、それを組織全体で共有し、実行できる状態にしていく必要がありました。

3. 次の成長フェーズに、なぜ岡村が必要だったのか

青井：
最初から「絶対に岡村さんに入ってほしい」と決めていたわけではありません。当初はアドバイザーとして関わっていただいていて、少し相談できれば、という感覚に近かったと思います。
ただ、議論を重ねる中で、岡村さんはBooostがこれから直面する課題を、すでに経験している人だと感じるようになりました。
エンタープライズ市場で事業を伸ばしていくときに、どこで組織が詰まるのか。Go To Marketで何が難しくなるのか。オペレーションをどう設計すべきか。そうしたことを、経験に基づいて具体的に話せる人は多くありません。

岡村：
Veevaでは、まさにそうしたフェーズを経験してきました。
専門性が高く、まだ市場が成熟していない領域では、一般的なSaaSの伸ばし方がそのまま通用するわけではありません。市場をつくりながら、同時に組織やオペレーションもつくっていく必要があります。
Booostにも、近いものを感じました。

青井：
Booostとしても、「勝てるプロダクト」はでき始めていました。一方で、その先の「勝ち続けられる体制」は、まだこれからでした。
だからこそ、このフェーズを知っている人が必要だと強く思いました。
単なるアドバイスではなく、一緒に考え、実行まで見据えて議論できる人がいることは大きい。Booostのように、まだ正解がない市場では、意思決定の難易度がどんどん上がっていきます。
本当に次のフェーズに進むなら、経営そのものに深く入ってもらう必要がある。岡村さんには、その役割を担ってほしいと思いました。

4.なぜ“アドバイザー”ではなく、フルコミットだったのか

岡村：
当初は、アドバイザーとして経営や事業について壁打ちをしたり、自分の経験を共有したりする距離感をイメージしていました。
ただ、Booostと関わる時間が増えるにつれて、「これはかなり重要なフェーズだな」という感覚が強くなっていったんです。
市場も立ち上がり始めていて、プロダクトもシェアも伸びている。一方で、ここから先は、経営も組織もオペレーションも一気に難易度が上がっていく。そこは、Veevaでも経験してきた部分でした。

青井：
そこを一緒に話せたのは大きかったです。
Booostが向き合っている課題は、部分的なアドバイスだけでは解決できないフェーズに入っていました。戦略を描くだけではなく、それを現場で実行できる形にしていく必要があったんです。
だから、「ここだけ見てください」という切り方ができなかったんです。

岡村：
エンタープライズって、結局“実行”がすべてなんですよね。
どれだけ良い戦略があっても、現場で機能しなければ意味がない。営業、導入、カスタマーサクセス、プロダクト、コンサルティングが分断されず、一つの戦略として機能していく必要があります。
そこは、外からアドバイスするだけでは限界があると感じました。

青井：
特にBooostは、まだ市場自体が未成熟なので、意思決定のスピードがすごく重要です。
週1回壁打ちをするような距離感では、もう追いつかないフェーズに入っていました。本当に次のフェーズへ行くなら、経営そのものに深くコミットしてもらう必要があると思いました。

岡村：
私自身も、途中から「これは中に入った方がいい」と感じるようになっていました。
Booostは、まだ市場も組織も完成していない。だからこそ、今なら自分たち次第で会社の未来を大きく変えられるフェーズにいる。完成された会社ではないからこそ、自分が入る意味がある。
“関わる”のではなく、“当事者としてやる”意味があると思いました。

青井：
ここから先は、同じ熱量で、同じ目線で実行できる人が必要でした。だからこそ、アドバイザーではなく、フルコミットという形で一緒に進めたいと思ったんです。

5. 二人で、何をどう前に進めようとしているのか

青井：
一番大きいのは、Booostが描いている構想を、実際にやり切れる形にしていくことだと思っています。
ここから先は、個人の熱量や属人的な動きだけではなく、Booostとしての価値の届け方を、組織全体で再現できる状態をつくる必要があります。
どの価値を、誰に、どの順番で届けるのか。どうすればお客様の経営に入り込み、継続的に価値を出し続けられるのか。
そうしたことを言語化し、実行できる形にしていく。そこを、岡村さんと一緒に前に進めていきたいと思っています。

岡村：
いわゆる“Booost Way”のようなものをつくっていくことだと思っています。
単なるルールや仕組みではなく、「Booostはどういう思想で市場に向き合い、どう価値を届ける会社なのか」を、組織全体で共有できる状態にしていく。
エンタープライズ市場では、営業だけが強くても、プロダクトだけが良くても勝ち切れません。専門性を持った人たちが同じ方向を向き、高いプロ意識を持って実行し続ける必要があります。
だからこそ、私は“圧倒的プロチーム”をつくっていきたいと思っています。

青井：
Booostが向き合っている市場は、まだ正解が決まり切っていません。だからこそ、単純に人数を増やすのではなく、どういうチームで、どういう勝ち方をつくるかが重要です。
そこを、岡村さんと一緒に形にしていきたいと思っています。

6.Booostはこれから、どのような会社へ進化していくのか

青井：
Booostは、単なる開示対応ツールを提供する会社を目指しているわけではありません。私たちが目指しているのは、サステナビリティを企業の意思決定や経営変革に組み込んで企業価値を最大化していくことです。
これまでは、サステナビリティ情報は「年に一度、開示のために集めるもの」と捉えられることが多かったと思います。しかし、これからは違います。
非財務情報を財務インパクトに変換し、事業戦略やリスク管理、サプライチェーン、製品設計、物流、投資判断にまでつなげていく。そこまでできて初めて、サステナビリティは経営の中で使われる情報になります。
その意味で、Booostが提供するサステナビリティERPは、単なる開示ツールではなく、企業の経営判断を支える基盤へ進化していく必要があります。

岡村：
そこは、非常に先進的だと思っています。
多くの企業にとって、サステナビリティデータはまだ“集めて開示するもの”です。でも、Booostが見ているのは、その先ですよね。
集めたデータをどう経営に使うのか。どう財務に接続するのか。どう事業やサプライチェーンの意思決定に反映するのか。
ここまで入り込めると、まさに経営OSのような存在になっていく可能性があります。

青井：
しかも、それは日本だけの話ではありません。
日本企業は、製造業を中心に、世界でも強いサプライチェーンを持っています。その日本企業が、サステナビリティデータを経営に組み込み、企業価値向上につなげていく。その標準をつくることができれば、グローバルにも広がる可能性があります。
Booostは、日本発でサステナビリティ経営の新しいスタンダードをつくる存在を目指したいと思っています。

岡村：
そこが、Booostの面白さだと思います。
単に市場が伸びているから参入するのではなく、まだ明確な標準がない領域で、次のスタンダードをつくりにいく。
しかも、それを日本企業の強みと接続しながら、グローバルに展開できる可能性がある。
これは、普通のプロダクトビジネスではなく、経営インフラをつくる挑戦だと思っています。

おわりに

サステナビリティを“開示対応”ではなく、企業の意思決定や経営変革に組み込んでいく。そのためには、プロダクトの強さだけでなく、複雑なエンタープライズ市場で価値を届け続けるための経営体制と実行力が欠かせません。

Booostが岡村を必要とした理由も、岡村がBooostにフルコミットを決断した理由も、そこにあります。

青井と岡村の対話から見えてきたのは、単なる体制強化ではなく、Booostが次のスタンダードをつくる側へ進もうとしている姿でした。
Booostは今、その挑戦の次の一歩を踏み出そうとしています。

プロフィール