【IT営業のリアル】戦わずして失注したSASE案件。競合の「大失態」から大逆転を狙う！

IT営業×新幹線通勤×地元移住の育児パパ、「しし」です。

今回は、現在進行形でヒリヒリしている本業（IT営業）のリアルな泥臭いお話を書きたいと思います。 実は今、かつてリソース不足で「提案すらできずに失注した」案件を、競合の失態を機にひっくり返そうと水面下で動いています。

かつての「主戦場」と、提案すらできなかった悔しさ

今回のお客様は、当社と非常に古くからお付き合いのあるユーザー様です。私が入社する前（10年ほど前）は、オンプレミス基盤をすべて当社でお任せいただいておりました。しかし、時代の流れでAzureへのクラウド移行案件は他社に奪われ、当社の主要な死守ラインは「ネットワーク環境（LAN・WAN・機器）」のみという状況になっていました。

最近になって現場アプリやセキュリティ強化案件を受注し、「ここからさらに深耕するぞ！」と意気込んでいた矢先のこと。昨年、既存VPNソフトの販売終息に伴い、SASE（Cisco Secure Access）への切り替え検討が立ち上がりました。 しかし、不運にも当社の優秀なSE陣は超大型プロジェクトにかり出されており、リソースは完全にゼロ。「提案すらできない」という営業として一番悔しい形で、他社（現在のSASEベンダー）に案件を持っていかれてしまったのです。

競合ベンダーのずさんな対応と、お客様の不信感

そして今年度。昨年のVPN切り替えが終わり、現在は本社を含む各拠点のWAN切り替えプロジェクトが進行しています。お客様自身が既存の複雑な環境を完全に把握しきれていないこともあり、今回は当社のSEリソースを確保し、有償支援という形でプロジェクトに参画しています。

そこで見えてきたのは、案件を奪っていったSASEベンダーのあまりにもお粗末な実態でした。

まず、昨年からプロジェクトが全くスケジュール通りに進んでいません。見かねたAzureベンダーがなぜかプロジェクトを回しているようなカオスな状態。さらに、本社拠点のルータ検証では疎通確認ができず、突然「ルータの機種を変えてほしい」と言い出す始末です。 LAN側の配慮も全くなく、ケーブルや電源周りの抜け漏れをお客様から指摘されるという、インフラベンダーとしてあり得ない対応が続いていました。

致命的だった「ネットワーク回線」への見解

極めつけは回線スピードの検証です。 検証時の速度が100Mbpsしか出ず（少し時間を置いたら300Mbpsになったらしいですが）、回線切り替えの話題になった際、ベンダーは突然何の説明もなくIPv6の話を持ち出してきました。
お客様は既存の資産管理ソフトとの兼ね合いでIPv4で進めようとしており、ベンダー側も「とりあえず1Gbpsのフレッツでいい。何かあれば後からルータと回線を変えればいい」という、無駄なコストを強いる投げやりなスタンスでした。 しかし、プロジェクトに参画している当社のSEが調べたところ、その資産管理ソフトは「IPv6でも全く問題なく動く」ことが判明したのです。IPv6でいけるなら、10Gbpsの太い回線を引くことができます。技術的な裏付けもせず、場当たり的な対応を続けるベンダーに対し、お客様も明確な不信感を抱き始めています。

赤字覚悟でも、必ず奪い返す

営業として、これ以上のチャンスはありません。 昨年、提案すらできず歯痒い思いをしたあの時とは違い、今の当社にはお客様の環境を理解し、正しい技術的見解を出せる頼もしいSEが横にいます。

どうにかして今回のSASE部分を奪取できないか。たとえ初期の技術支援が赤字になったとしても、中長期的なお客様の資産維持と信頼回復のためなら、絶対にここを取り返す価値があります。

現在、この大逆転劇に向けてチームで猛烈に仕込みを行っている最中です。 IT営業の皆さま、ぜひ応援してください！進捗や結果がどう転んだとしても、またこのnoteでご報告させていただきます◎