投資を一切受けずに120億ドルで売れたメール配信サービス、Mailchimpの20年

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ここに、外部からの投資を1ドルも受けずに、年間売上8億ドルまで会社を育てた人がいます。その人の名前は、ベン・チェスナットです。共同創業者のダン・カージアスと一緒に作った会社、それがメールチンプ(Mailchimp)です。

誰も計画していなかった「おまけ」
Mailchimpは2001年、アメリカのアトランタで生まれました。最初は本業ではありませんでした。
チェスナットたちは小さなWebデザイン会社を営んでいました。街のお店のような小規模事業者のホームページを作る仕事です。メールマーケティングは、そこに添えていた「おまけ」のようなサービスでした。
ところが、不思議なことが起きます。お客さんたちが、そのメールのツールを使い続けたのです。本業のWebデザインは相変わらず大変なのに、おまけのサービスだけが勝手に伸びていきました。
2007年、創業者たちは決断します。メールを脇役にせず、Mailchimpに専念することにしたのです。おまけが会社になりました。
何が面倒で、それがどう楽になったのか
2001年の街のパン屋さんを思い浮かべてください。セールや新商品のことを常連さんに知らせたい。メールが一番手軽な方法に見えます。
でも、見栄えのいいメールを何百人にも送るのは簡単ではありませんでした。デザインも必要で、技術的な設定もいります。大企業にはそれを担うマーケティング部門があります。小さなお店にはありません。
Mailchimpは、この作業を一人でもできるようにしました。デザインを選び、文章を書き、顧客リストに送る。それで終わりです。
手間がぐっと減りました。大企業しかできなかったことが、小さなお店にもできるようになったのです。

無料にするという賭け
Mailchimpは最初の数年間、有料サービスだけでした。2009年、会社は無料プランを加えます。基本機能は無料で使え、もっと必要になったらお金を払う。この仕組みは「フリーミアム」と呼ばれます。
危うい選択でした。製品を無料で配れば、売上が減るかもしれません。
結果は逆でした。IT業界メディアのChannel Futuresによると、無料プランを始めてから1年で、ユーザーは約8万5,000人から約45万人に増えました。お金を払う顧客の数も150%以上増えています。
無料で試した人たちが事業を育て、顧客リストが大きくなると、お金を払い始めたのです。
最後まで守った、ひとつのルール
2014年、Mailchimpは新しく始まったポッドキャスト「Serial」のスポンサーになりました。アメリカの公共ラジオNPRの起業家インタビュー番組「How I Built This」は、この判断が絶妙なタイミングで、ウインクするサルのマスコットを大衆文化の中へ押し上げたと紹介しています。
この間ずっと、創業者たちが守ったルールがひとつあります。外部の投資を受けないことです。
多くのソフトウェア企業は、ベンチャーキャピタル(スタートアップに資金を出す投資会社)からお金を受け取ります。そのお金で速く成長する代わりに、会社の持ち分の一部を渡します。
チェスナットとカージアスは、その道を選びませんでした。Forbesは、二人が会社を50対50で持っていたと報じています。NPRは、Mailchimpが黒字を保ち、自分たちのお金で運営されてきたと紹介しています。
ForbesとNPRによると、2020年のMailchimpの売上は8億ドルに達しました。
Forbesはまた、Mailchimpが2021年の「Cloud 100」で14位に入ったと伝えています。上位30社のうち、何億ドルものベンチャー投資を受けずにそこまで来た会社は2社だけで、Mailchimpはその1社でした。
120億ドルでの売却
2021年9月、確定申告や会計ソフトで知られるIntuit(インテュイット)が、Mailchimpの買収に合意しました。価格は現金と株式を合わせて約120億ドルです。
アメリカの経済ニュース局CNBCは、これがIntuitにとって過去最大の買収だったと報じました。当時のMailchimpのユーザーは1,300万。小さなお店や個人から、フォーチュン100の大企業まで幅広くいました。
Intuitは、買収代金を現金と自社株でほぼ半分ずつ支払うと発表しています。
二人の創業者が会社を自分たちで持っていたので、このお金は投資家ではなく二人のもとに渡りました。Forbesはこの取引を、「ブートストラップ(外部投資なしに自分たちの稼ぎで会社を育てること)で億万長者になった創業者たち」への大きな報酬だと表現しています。

今日やってみられること
いま、誰かのためにしている仕事を振り返ってみてください。もともと売るつもりはなかったのに、なぜか何度も頼まれる小さなことを、ひとつ書き出してみてください。
その「おまけ」こそが、本当の商品かもしれません。Mailchimpがそうだったように。
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参考: Forbes (https://www.forbes.com/sites/kenrickcai/2021/09/13/mailchimp-intuit-acquisition-billionaires-ben-chestnut-dan-kurzius/), CNBC (https://www.cnbc.com/2021/09/13/intuit-to-buy-mailchimp-for-12-billion.html), NPR How I Built This (https://www.npr.org/2021/07/09/1014699766/mailchimp-ben-chestnut), Intuit (https://investors.intuit.com/news-events/press-releases/detail/162/intuit-to-acquire-mailchimp), Channel Futures (https://www.channelfutures.com/cloud/mailchimp-freemium-success-story-)
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数字を正しく読むために
数字が大きいので、落ち着いて読む必要があります。
売上は利益ではありません。 8億ドルは会社に入ってきたお金です。人件費やサーバー代などを差し引いた残りではありません。Mailchimpの正確な純利益は、公開資料では確認できません。
売却額は給料ではありません。 120億ドルは、Intuitが会社全体を買うために払うと決めた金額です。その半分近くは株式で、株の価値は上下します。
20年かかっています。 2001年に始まり、2021年に売却されました。一晩で生まれた話ではありません。
この物語が教えてくれること
最近の起業ニュースの多くは「いくら調達したか」で埋まっています。Mailchimpは、別の道もあることを見せてくれます。
創業者たちは、大きな計画から始めたわけではありません。お客さんが本当に気に入っている小さなサービスは何かに気づきました。そして、それ以外を手放してそちらへ移る勇気を持ちました。
さらに、会社の持ち主であり続けました。外部の投資家がいないので、誰も「早く売れ」「無理にでも成長しろ」と迫ることはできませんでした。