接待は、ただの飲み会じゃない。― 営業経験者が教える、新しいビジネスを生む会食戦略と店選び ―

こんにちは、Marony.Bです。

突然ですが、皆さんは「接待」と聞いて、何を思い浮かべますか？

高級料亭での会食。

ホテルのレストラン。

お客様に気を遣いながら、お酒を注ぐ時間。

あるいは、「正直、ちょっと面倒くさい……」というイメージでしょうか。

私はこれまで、営業としてさまざまな接待を経験してきました。

格式ある懐石料理やホテルでの少人数の会食から、旅館での大規模な宴会まで。

お寿司、ラーメン、カラオケ大会、立ち飲みバー。

時にはキャバクラに同行することもありました。

本当に、いろいろな世界を見てきました（笑）。

そんな経験を通じて、私が感じていることがあります。

接待は、単なるおもてなしではない。

人と人との信頼を深め、新しいビジネスを生み出すコミュニケーションの場でもある。

実際、私は会食の席で新規事業のアイデアを語り合い、そこから新しい仕事につながった経験が何度もあります。

今回は、営業としての実体験を交えながら、接待の本当の価値と、失敗しない会食の考え方をお話しします。

あなたなら、どのお店を選びますか？

まずは、ちょっとした問題です。

あなたは営業担当者。

来週、取引先の役員を含む4名で会食をすることになりました。

予算は1人15,000円。

さて、どのお店を選びますか？

A． 評判の高いフレンチレストラン。料理は素晴らしいけれど、個室はない。

B． 駅から近い和食店。個室があり、落ち着いて会話ができる。

C． 人気のイタリアン。料理もお酒も充実しているけれど、店内はにぎやか。

「役員だから、やっぱりA？」

「商談の話もするならBかな？」

「盛り上がりそうなCもいいかも！」

……実は、この問題には、まだ正解がありません。

なぜなら、肝心な情報が足りないからです。

お客様は何がお好きなのか。

お酒は飲まれるのか。

会食の目的は何なのか。

静かに話したいのか、それとも親睦を深めたいのか。

そもそも、その役員の方は、格式あるお店が好きなのでしょうか？

接待で大切なのは、最初に高級店を探すことではありません。

相手を知り、目的を明確にすること。

私は、接待も「小さなマーケティング」だと思っています。

接待は「小さなマーケティング」である

マーケティングでは、まず相手を理解することが大切ですよね。

誰に、どんな価値を、どのように届けるのか。

接待も同じです。

お客様の立場や性格、好み、そして現在のビジネスの状況を考える。

そのうえで、相手にとって心地よい時間を設計する。

私は営業として、店選びだけでなく、会食を行うタイミングも大切にしてきました。

例えば、重要な商談を控えているとき。

新規事業が始まるとき。

プロジェクトが成功したとき。

あるいは、トラブルが起きてしまったとき。

それぞれ、会食の意味は違います。

① 重要な商談の前｜相手を深く理解する

会議室での商談では、どうしても議題に沿った会話が中心になります。

しかし、食事をしながら話していると、普段とは違う話題が出てくることがあります。

「実は、最近こんなことを考えているんですよ」

「今後は、こういう分野にも挑戦したくて」

そんな何気ない一言から、お客様の課題や将来の構想を知ることもありました。

もちろん、機密情報を聞き出すことが目的ではありません。

相手が共有できる範囲で、考え方や問題意識を理解する。

その積み重ねが、次の提案につながります。

なお、入札や取引先選定など、公正さが特に求められる局面では、会食自体が不適切になる場合もあります。

② 新規事業の立ち上げ時｜チームの結束を高める

私はこれまで、新規事業の仕事にも携わってきました。

新しいことを始めるときは、分からないことだらけ。

計画どおりに進まないことも、予想外の問題が起きることもあります。

だからこそ、関係者同士の結束が重要になります。

会食の場で、

「こんなことができたら面白いですよね」

「それなら、一緒に取り組めるかもしれません」

と語り合う。

そこから新しいビジネスが生まれたことも、一度や二度ではありません。

私にとって接待は、仕事の延長であると同時に、仕事の可能性を広げる時間でもありました。

③ トラブル対応後｜関係を立て直す

営業をしていれば、トラブルもあります。

納期の問題、品質の問題、認識の食い違い。

そんなときに大切なのは、まず問題を解決することです。

原因を確認し、必要な対応を行い、再発防止策を考える。

それが最優先。

ただ、問題への対応が進んだあと、関係修復のきっかけとして会食が役立つこともあります。

いわゆる「リカバリー飲み会」です。

「あのときは本当に大変でしたね」

「いやあ、でも何とか乗り越えられましたね」

そんな会話を交わせるようになると、関係が少し変わることがあります。

もちろん、飲み会で問題をうやむやにしてはいけません。

問題解決と関係修復は、別の仕事。

その両方に向き合うことが大切だと思います。

④ 案件が一区切りしたとき｜次の関係を育てる

大きな案件が無事に終わったとき。

プロジェクトが成功したとき。

そんなタイミングで、関係者と食事をすることもあります。

お互いの苦労をねぎらい、感謝を伝える。

そして、次にどんなことができるかを自然に語り合う。

一つの仕事の終わりが、次の仕事の始まりになることもあります。

「苦楽を共にした関係」は、営業の財産になる

私が営業として大切にしてきたのは、お客様と「苦楽を共に乗り越えてきた」と思える関係を築くことです。

新しい事業に挑戦したり、難しい課題に向き合ったり、トラブルを一緒に解決したり。

そうした経験を重ねると、単なる売り手と買い手ではなく、同じ目標に向かうパートナーのような関係が生まれることがあります。

会食は、その関係を深める機会にもなります。

「あの案件、最初はどうなることかと思いましたよね（笑）」

「でも、あの経験があったから今がありますね」

そんなやり取りが、互いの信頼を強くすることもあるのです。

そして、信頼関係は営業にとって大きな財産になります。

例えば、競合他社から新しい提案があったとき。

価格や品質、サービス内容は当然比較されます。

でも、それだけでは測れない価値もあります。

「この会社なら、何かあっても一緒に考えてくれる」

「この担当者なら、難しい課題にも向き合ってくれる」

そう思っていただけることが、継続取引を考えるうえでの一つの理由になるかもしれません。

もちろん、仲が良いだけでは仕事は続きません。

商品力、提案力、価格、対応品質。

そうした基本があってこそ、信頼関係が生きてきます。

接待は、仕事の実力を補う魔法ではない。

日々の仕事で築いた信頼を、さらに育てる機会なのだと思います。

高級店が正解とは限らない

さて、ここからは実際の店選びのお話です。

私はこれまで、本当にさまざまな接待を経験してきました。

少人数で静かにいただく懐石料理。

ホテルでの格式ある会食。

大人数で盛り上がる旅館の宴会。

旅館ではコンパニオンの方が手配され、夜にはお寿司やラーメンが振る舞われ、カラオケ大会が始まる。

まるで一大イベントのような接待もありました。

一方で、気軽な立ち飲みバーで会話が弾むこともあります。

ここで感じたのは、接待に万能な正解はないということです。

役員だから高級料亭。

重要な商談だからフレンチ。

親睦を深めるなら居酒屋。

そんなふうに、形式だけで決めるのは少しもったいない。

相手が堅苦しい場所を好まない方なら、格式あるお店がかえって負担になるかもしれません。

反対に、静かに話したい相手をにぎやかなお店へ案内してしまえば、せっかくの会食も落ち着きません。

私なら、次のように考えます。

もちろん、相手の好みや予算、企業のルールも確認します。

そして、どんな店でも共通して大切なのは、参加者が安心して過ごせることです。

昔ながらの接待文化が、現在もそのまま適切とは限りません。

特に、飲酒を伴う宴会や接待を目的とした娯楽施設の利用については、ハラスメント防止やコンプライアンスの観点からも慎重な判断が必要です。

「昔からこうだから」ではなく、今の状況に合っているかを考える。

これも、営業の判断力だと思います。

あえて「ごちそうしない」という接待術

ここで、私が以前の会社で経験した、少し印象的な会食のお話をします。

あるとき、お客様の役員の方とお寿司を食べに行く機会がありました。

本来なら、こちらがおもてなしする立場。

ところが、その役員の方が、お寿司をごちそうしてくださったのです。

こういうとき、

「いえいえ、こちらがお支払いします！」

と、頑なに断るのが正解でしょうか？

私は、必ずしもそうではないと思っています。

相手にも、立場や考え、厚意があります。

せっかくのご厚意を、形式にこだわって何度も断ることが、かえって不自然になる場合もあります。

その日はありがたくごちそうになり、二軒目の立ち飲みバーでは、私たちがお支払いしました。

もちろん、相手に負担をかけないことや、双方の社内規定に問題がないことが前提です。

でも、こうした自然なやり取りが、私はとても好きです。

接待する側だから、必ず全額支払わなければならない。

役員だから、必ず高級店へ案内しなければならない。

そんな決まりに縛られすぎると、相手の気持ちが見えなくなることがあります。

接待上手とは、ごちそうするのが上手な人だけではなく、相手の厚意を受け取るのも上手な人。

私はそう思っています。

営業は「前に出ない」ことも仕事

接待の場では、営業担当者が積極的に会話を盛り上げるべき。

そう思われるかもしれません。

でも、私は「引くこと」も大切にしていました。

例えば、キャバクラなど、女性との会話やお酒を楽しむことが目的の二次会。

そんな場面では、お客様が求めているのは、営業担当者との商談ではありません。

そこで私は、あえて同席せず、上司にお任せすることもありました（笑）。

お客様がリラックスしたい時間に、営業トークを続けても仕方がありませんからね。

一方で、同席する場合には、自分が前に出すぎないようにしていました。

接客してくださる女性が会話に入りやすいように配慮したり、必要な場面でさりげなくサポートしたり。

その場が自然に進むように、一歩引いた役割を意識していたのです。

営業という仕事は、話す力が大切だと言われます。

もちろん、それも必要です。

でも、話さない判断力も、同じくらい大切だと思っています。

相手が話したいときには聞く。

楽しみたいときには、仕事の話を控える。

必要なときには提案し、そうでないときには一歩引く。

この押し引きのバランスが、コミュニケーションには欠かせません。

なお、こうした接待への参加は、誰かに強制されるべきものではありません。接客する方を含め、関係者の意思や尊厳、安全への配慮が大前提です。

また、私自身、女性営業として接待に参加するときには、一人で対応せず、上司を含めた複数人で臨むようにしていました。

夜間の会食や飲酒を伴う場面では、通常の商談とは異なるリスクがあります。

参加者の構成、終了時間、帰宅手段。

そうしたことも含めて考えておく。

これは女性だけの問題ではなく、すべての営業担当者と企業に必要なリスク管理だと思います。

接待は、相手との信頼関係を築くためのもの。

自分や同僚の安全を犠牲にしてまで行うものではありません。

仕事ができる人は「料理以外」を見ている

では、実際にお店を選ぶとき、何を確認すればよいのでしょうか。

料理がおいしいことは、もちろん大切です。

でも、私はそれだけでは不十分だと思っています。

① 会話ができる環境か

大切な話をするなら、店内の音量は重要です。

個室があっても、隣の声が筒抜けでは意味がありません。

反対に、親睦を深める会食なら、多少にぎやかな方が話しやすいこともあります。

② 席の配置は適切か

参加人数に対してテーブルが広すぎないか。

全員が会話に参加しやすいか。

相手の立場や会食の目的によって、席の配置も考えたいところです。

ここで、ビジネス会食の基本となる「上座・下座」も押さえておきましょう。

③ 料理の提供ペースは合っているか

会話が盛り上がっているのに、次々と料理が運ばれてくる。

反対に、料理がなかなか出てこない。

どちらも、会食の流れに影響します。

予約時に、会食の目的や希望する終了時間を伝えておくと安心です。

④ 食事の制限や好みを確認したか

アレルギー、苦手な食材、宗教上の制限、飲酒の有無。

こうした点は、できる範囲で事前に確認します。

「この国の方だから、この料理が好きだろう」といった決めつけは避けたいところです。

⑤ 予算と支払い方法は明確か

予算は料理代だけではありません。

飲み物、サービス料、個室料なども含めて考えます。

また、誰が支払うのか、会社の規定上問題がないかも確認しておきます。

相手企業の接待・贈答規定によっては、会食そのものが認められない場合もあります。

公務員など、特に厳格な規制が適用される相手への接待には、別途注意が必要です。

⑥ アクセスと終了時間に無理がないか

駅から遠すぎないか。

帰宅に負担がかからないか。

翌日の予定に響かないか。

こうした配慮も、おもてなしの一部です。

高級店を選ぶことより、相手が無理なく参加できることの方が大切な場合もあります。

予約時のひと手間が、当日の余裕を生む

お店を予約するときは、単に人数と時間を伝えるだけではもったいないと思います。

例えば、こんなふうに確認します。

「取引先との会食で利用したいのですが、落ち着いて話せる席はありますか？」

「参加者に苦手な食材があるため、料理の変更は可能でしょうか？」

「19時開始で、21時頃には終了したいと考えています。料理の提供時間は調整できますか？」

「会計は最後にまとめてお願いできますか？」

事前に確認しておけば、当日は会話に集中できます。

ただし、予約時に伝える情報は必要な範囲にとどめ、相手の個人情報を不用意に共有しないことも大切です。

そして、当日はお店のスタッフの方への配慮も忘れずに。

接待は、営業担当者一人で完成させるものではありません。

お店の方々の力も借りながら、心地よい時間をつくるものだと思っています。

接待は、店を出てからも続いている

会食が終わったら、それで仕事が終わりでしょうか。

私は、そうは思いません。

翌日のお礼。

会話の中で出た話題へのフォロー。

新しい事業のアイデアが出たなら、後日あらためて打ち合わせを設定する。

そうした行動が、次の仕事につながることがあります。

ただし、会食中に出た話をすべて商談化しようとする必要はありません。

何気ない雑談は、雑談のままでよいこともあります。

大切なのは、相手との関係性や、その場で生まれた可能性を丁寧に扱うこと。

接待を一度きりのイベントで終わらせず、日々の営業活動につなげていく。

そこまで含めて、会食の設計なのだと思います。

【保存版】接待・ビジネス会食のチェックリスト

最後に、私が会食を企画するときに意識してきたポイントを整理します。

会食を決める前

□ 会食の目的は明確か
□ 今が適切なタイミングか
□ 相手の立場や性格、関係性を考慮しているか
□ 会食以外の方法の方が適切ではないか
□ 双方の会社の規定やコンプライアンスに問題はないか

店を選ぶとき

□ 相手の食事の好みや制限を確認したか
□ お酒を飲む・飲まないを確認したか
□ 会話しやすい環境か
□ 席の配置や上座・下座を確認したか
□ アクセスに無理はないか
□ 料理・飲み物・サービス料を含めて予算内か
□ 会食の終了時間を想定しているか

当日

□ 参加者全員が安心して過ごせるか
□ 相手の話を聞く姿勢を大切にしているか
□ 無理に営業トークをしていないか
□ 必要な場面で前に出て、そうでない場面では引けているか
□ 飲酒や二次会への参加を強制していないか
□ 支払い方法や帰宅手段を確認しているか

会食後

□ 適切なタイミングでお礼を伝えたか
□ 必要なフォローを行ったか
□ 新しいアイデアがあれば、正式な仕事の場につなげたか
□ 今後の関係づくりに生かせる学びがあったか

おわりに｜「こうでなくちゃ」に縛られない

接待には、さまざまなマナーがあります。

上座・下座。

お酌の仕方。

お店の格式。

支払いのタイミング。

もちろん、知っておいて損はありません。

でも、私は長年の営業経験を通じて、「こうでなくちゃ」という考え方に縛られすぎないことも大切だと感じてきました。

役員だから、必ず高級店。

接待する側だから、必ずごちそうする。

営業だから、積極的に話さなければならない。

そんな決まりは、必ずしもすべての場面に当てはまりません。

相手の性格や立場。

商談の状況。

会食の目的。

参加者の気持ち。

そして、その先にあるビジネスの可能性。

それらを全体として捉え、臨機応変に判断する。

ただし、法令やコンプライアンス、安全への配慮は、柔軟さを理由に省略してよいものではありません。

守るべき原則は守りながら、形式にはとらわれない。

私は、そんなバランス感覚が営業には必要だと思っています。

接待の目的は、豪華な料理をごちそうすることでも、相手を楽しませることだけでもありません。

一緒に困難を乗り越えた経験を振り返る。

相手の考えを知る。

新しいアイデアを語り合う。

そして、次の仕事につながる信頼関係を育てる。

接待は、店を予約する仕事ではない。

人とビジネスの未来を考える、コミュニケーションの仕事なのだと思います。

そして、マナーとは、相手を型にはめるためのものではなく、相手を心地よくするための知恵。

基本を知ったうえで、柔軟に使いこなせる人でありたいですね。

ちなみに、私も今度の月曜日に会食を控えています。

これまでの経験を生かしながら、今回も良い時間にできたらと思っています。

頑張ってきます！🍷

🍷 次回予告

次回は、ソムリエ資格を持つ私が、ビジネス会食でのワイン選びについてお話しする予定です。

「ワインに詳しくないけれど、接待で失敗したくない」

そんな方にも役立つ、実践的な内容にしたいと思います。

Marony.B｜大人の人生戦略

歴史を学び、未来を読み、人生を戦略する。

キャリア、ビジネス、教養、そして人生を豊かにするヒントを発信しています。