【現場のマーケティング】Vol.2売れる商品と売れない商品の違い。
ー売れる商品と売れない商品の違いは、品質じゃないー
よくある誤解がある。
「いい商品を作れば売れる。」
違う。それだけでは売れない。逆もある。「あまりいい商品じゃないのに売れている」という現象は、世の中に溢れている。
※（「いい」という概念も曖昧だがここでは一旦置いておく）
売れる・売れないを決めているのは、商品の質ではない。
【商品の良し悪しと、売れる・売れないは別の話だ】
4つのパターンがある。
①いい商品で売れている。
これは当たり前に見えて、実は広告・販売経路・認知が全部噛み合っている状態だ。商品だけの力じゃない。
②いい商品なのに売れない。
顧客との接点・認知・販売経路・市場とのズレが原因だ。どれだけいいものを作っても、必要な人に届いていなければ存在しないのと同じだ。
③あまりよくない商品なのに売れている。
広告戦略・販売戦略が優れている。届け方が上手い。
④あまりよくない商品で売れない。
言わずもがな。全てにおいて改善の余地あり。
つまり売れない理由のほとんどは、商品の問題ではなく届け方と伝え方の問題だ。
【価格は関係ない。価値が伝わっているかどうか】
当たり前だが、安価でも売れないものは売れない。高価でも売れるものは売れる。
価格は関係ない。《買う側がその価値を感じているかどうか》だけが問題だ。
価値を感じているものが安価であれば迷わず買う。高価でも価値を感じれば買う。価値を感じなければ、どれだけ安くしても買わない。値下げで解決しようとする経営者は多いが、それは本質的な解決にならない。
【人はモノを買っていない。ストーリーと「文脈」を買っている】
買う側は、商品そのものだけを買っているわけじゃない。
※その背景にあるストーリーと文脈を買っている※
ここで面白い人間心理がある。
◯並んでいる店に入りたくなる（バンドワゴン効果）
行列ができているだけで「人気だから美味しいはず」と感じる。実際にサクラで行列を作らせるマーケティング戦略があるほど、人は「他の人が選んでいる」という事実に引っ張られる。商品の質は変わっていないのに、並んでいるだけで価値が上がって見える。
◯有名シェフが作った料理は、味まで変わって感じる
同じレシピ・同じ食材・同じ調理法でも、「あの有名シェフが作った」という情報があるだけで感じる価値が変わる。そして面白いことに、味すら違って感じる。知っていても知らなくても関係ない。「文脈」が味覚すら書き換える。
◯有名建築家が設計した施設は、自分の好みでなくても「すごい」と思う
自分の価値観に合わなくても、権威ある人が作ったというだけで評価が上がる。これは権威性が判断を上書きしている状態だ。
そしてこれが一番わかりやすい例かもしれない。
◯駐車場で簡易的な椅子に座って食べるフレンチと、雰囲気ある店内で食べるフレンチ。
料理は全く同じものでも、感じる価値は全く違う。空間・雰囲気・文脈が、味という体験そのものを変えてしまう。
人の心理はそれだけ簡単に変化し、影響を受ける。
商品を売ろうとせず、その商品を買った先にある体験と感情、そして文脈を売ることが重要である。
※人の感情心理を理解した後は売れる仕組みが重要である※
【売れる仕組みは「水漏れ」していないかで決まる】
価値が伝わっていても、売れない場合がある。買うまでの道のりのどこかで、顧客が離脱しているからだ。
マーケティングの世界にAISASという考え方がある。
Attention（認知）：存在を知る
Interest（興味）：気になる
Search（検索）：調べる
Action（購買）：買う
Share（共有）：広める
このどこかに穴が空いていると、そこから顧客が漏れていく。
認知はされているのに興味を持たれない。興味は持たれているのに検索で離脱する。検索まで来たのに購買に至らない。それぞれの段階で何が起きているかを把握しなければ、施策を打っても効果が出ない。
売れない理由を「商品が悪い」「価格が高い」で片付ける前に、どこで水が漏れているかを調べれば自ずと答えが見えてくる。
穴を塞いでいけば、売れる仕組みが完成する。
なお「人気とはそもそも何か」「どうやってブランドを作るか」という話は、次回以降で詳しく書く。
まとめると
売れる・売れないを決めているのはこの3つだ。
①価値が伝わっているか
品質でも価格でもなく、買う側がその価値を感じているかどうか。
②ストーリーと文脈が見えているか
商品の先にある体験・感情・なりたい自分が見えているか。文脈が価値を作り、時に味覚すら変える。
③水漏れしていないか
認知から購買までの導線に穴が空いていないか。
売れない商品はない。売れていない理由があるだけだ。
