単発で終わるのは、スキル不足ではなかった《収益化への道⑦》

前回までの記事で、

・完璧な商品ができてから売るのは遠回り
・最初の1人目に、徹底的に向き合う

という話をしてきました。

「講座を始めてみましたが、
生徒さんたった一人でもいいんですね！」

と仰っていた方がいましたが、
一人でもいいんです。むしろ一人がいいんです。


最初はモニターとして
生徒さん一人からちっちゃく始めるのが
おすすめ。

始まる前にいろいろ考えてみても
いざ始まってみたら、全く予想しなかったところで
生徒さんがつまづくことがありますし、

しっかり教えたいと思ったところが
実際相手にとってはさほど難しいものでもなかった、
ということもあります。

そして小さな実績ができると、
お仕事をいただける機会が増えてくる方もいます。

ところが、今度は別の壁にぶつかります。

「毎月ゼロから集客し直している」

お仕事は取れても、来月は取れるかどうかは分からず、
先が見えてこない。
いつまでたっても安心しきれない。

私自身も、独立直後の数年間は、まさにこの状態でした。

今回は、ここの話をします。

スキル不足じゃなく、本当に抜けていたもの

自分のスキルがまだまだ足りない
という感覚はしばらく続きました。

・もっと上手く資料を作れるようになれば
・もっと整った提案ができるようになれば
・もっと実績が積み上がれば

きっと、続く仕事（安定した継続案件）になっていくはず、と。

でも、後から振り返ってわかったのですが
当時の自分から抜けていたのは、
スキルではありませんでした。

⏩ 「続く関係になる」という前提が、自分の中になかった 
⏩ 次を提案する意志がなかった 
⏩ 相手の課題に、踏み込もうとしていなかった

3つとも、技術ではなく 前提 の話なんですよね。

自信がなく、無意識に怖がっていた
・・・というのもありますが
そもそも「お仕事が継続してもらえる」という「前提」が
自分の中に存在していなかった。

「このお客さんは今回限り」と無意識に思っていれば、
その先の話は自然と出てきません。

「言われた範囲をきっちり納品しよう」とだけ思っていれば、
目の前の作業で完結します。

依頼の範囲をていねいにやることは、もちろん大切。
ただ、それだけだと、関係は1回で終わってしまう。
今振り返ると超シンプルな話なんですが、
当時の自分はそこに気づけませんでした。

この話、起業ではなく
副業を始めようと考えている方には
ピンとこないと思いますし
正直あんまりおもしろくない話だと思います😅

「まだ知らない人が多い秘策」
「必ず儲かるノウハウ」

とかではないですしね。

しかしビジネスをやっていく上では
とっても大事なことですので、
お付き合いください。

「資料」を売っていた頃と、「仕組み」を売り始めてからの差

私は独立直後、プレゼン資料の制作を
150人以上の方に作らせてもらっていました。
元々それをやりたかったわけではなかったですが
コロナでオンラインミーティングが増え、
ZOOMをするときに見せるスライドを作りたい人が多かったんですね。
だから時流に乗りました。
（ちなみに余談ですが、それまでパワポに触ったことはたったの3回、
canvaは名前だけ知っている程度でした）

その時に、
きれいに作ること、整えること、納期を守ること。
そこは自分なりに頑張っていたつもりです。
でも、ある時期から気づいたんです。

制作物を売ってたら、私じゃなくてもよくなるな。
（そして結果、現にAIに取って代わられる時代になりました）

経営者の方が本当に価値を感じるのは、
資料そのものではなく、
「売れる流れ」や「事業の見せ方」のほうなんだろうな、と。

「制作物」を売っているうちは続かない。
「仕組み」を売り始めると、続いていく。

ってことなんだろうな、と。

そこから、私は関わり方を変えていきたいと考えました。

「資料を作ります」ではなく、
「商品の見せ方と、売れる仕組みのほうから、一緒に考えませんか」と。

言いたい。
こんな言葉で提案していきたい。

しかし！

「根本の課題を見る」
「次を提案する」

と言葉で書くのは簡単ですが、
実際にやるのは難しく、
最初は何をすればいいのか分かりませんでした。

そこで、まずは、距離感が近い、
目の前の1人へ、どんな課題を持っているかの質問と
自分がサポートできそうなことの提案をしてみました。

ここで効いたのが、量でした

少し話は変わるのですが、
私は独立してから、経営者や個人事業主の方と、
累計3,000人以上、1対1で話してきました。
毎日少なくとも2人以上、年間700〜800人くらいの計算です。
Zoomなのでそれが実現できました。

コロナで仕事もなく、人脈もなかったので
・経営者コミュニティに入り、
・異業種交流会に参加し、
・人脈の多い人が企画する飲み会に顔を出したりして
人と話す機会を積み上げていきました。

このことを話すと、
大変そう～と思われることも多いのですが
人と話すのは嫌いではなかったし、
そうしていると「仕事している感」があったので
逆に安心できました。

沢山の人と話したからと言って、
毎回仕事につながるわけではありません。
むしろ、ならないことの方が多いです。

ただ、そのなかで、

・どの業種が、いま何で困っているか
・どんな課題に、どんな打ち手が効きやすいか
・どの業界の人にどんな人を紹介すると喜ばれるのか

ということも会話の中で感じ取れたり
別の日に改めてZOONなどでお話しする機会が作れたので
自分の中の引き出しが確実に増えていきました。

そうこうしているうちに、いつのまにか、
目の前のクライアントへの問いの質が、
自然と変わっていったんですよね。

⏩「これでよさそうですか？」
　　→ 「3年後、どうなっていたい感じですか？」
⏩「他に必要なものは？」
　　→ 「いま一番、解決しないとマズいことは何ですか？」

問いが変わると、相手から帰ってくる内容も変わります。
すると、自然に「あ、それなら、お力になれますよ」
と言えるようになってきました。

特別な営業テクニックではありません。
量が功を奏でた、ただの「引き出し」です。

自分の経験を積んだのではなく、
多くの経営者に直接話を聞いていくことで
知見が増えただけ、です。

でもそれが役立っていきました。

まとめ

単発で終わってしまうのは、スキルや実績の問題ではなく、

⏩続く、という前提
⏩次を提案する意志
⏩依頼の奥にある課題を見る覚悟（見ようとする姿勢）

この3つの欠如だと、私は思っています。

そして、ここに踏み込めるようになる近道は、
テクニックを学ぶことよりも、
多くの経営者と会話しながら知見を増やし
提案する場の練習をすることかもしれません。

次回は、

「じゃあ、どうやって出会いを増やし、
紹介で仕事が回るようにしていくのか」

をお伝えします👇

副業や個人で広告・SNSをいくら頑張っても、
思ったほど続かない。

一方で、紹介ベースで仕事を広げていくと、
商談のスピードが圧倒的に早い。
そんなお話です。

また文字数多くなっちゃった💦

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。