納期の板挟みをどう乗り越える？商社営業16年の在庫判断術

顧客から「明後日までに欲しい」と言われ、メーカーに確認したら「最短2週間」。 この板挟みに、胃が痛くなった経験はありませんか。

私も機械工具商社で16年、何度も冷や汗をかきました。 在庫判断の軸と納期ギャップ時の動き方が分かると、「今日何をすべきか」が明確になり、消耗する日が確実に減ります。

なぜ納期調整で消耗するのか

商社営業が消耗する原因は、自分でモノを作れない立場にあります。 顧客の要望を聞き、メーカーに伝え、回答を持ち帰る。 情報の橋渡し役なのに、どちら側からも「なんとかしてくれ」と言われます。

商社営業が板挟みになる構造

顧客には納期を守る義務があり、メーカーには生産計画があります。 商社営業は両者の事情を理解したうえで、落としどころを探す役割です。

注文を受けたその瞬間から、納期リスクの当事者になります。 自社で在庫を持っていれば即出荷できますが、取り寄せ品はメーカーの回答を待つしかありません。 待っているあいだに顧客から催促が入り、焦ってメーカーに電話する。 このサイクルが日常化すると、1日の大半が「確認作業」で埋まります。

若手ほど抱え込みやすい理由

入社して数年の営業は、顧客に「できません」と言いにくいものです。 メーカーへの問い合わせも遠慮がちになり、あいまいなまま「たぶん大丈夫です」と顧客に伝えてしまう。 納期遅れが発覚したとき、信頼を大きく失います。

遠慮する気持ちは痛いほど分かります。 私自身、入社3年目くらいまではメーカーへの電話を先延ばしにしていた時期がありました。

在庫を持つか持たないかの判断基準

在庫判断の軸は「回転率」と「単価」の2つです。 迷ったらまずこの2軸で品目を分類してみてください。

回転率と単価で分ける考え方

自社在庫を持つメリットが大きいのは、回転率が高く単価が安い品目です。 切削工具のチップやドリルは、顧客が定期的に使うため欠品リスクが高い反面、1個あたりの仕入額は比較的小さく済みます。

品目タイプごとの判断をまとめました。

適正在庫は2〜3ヶ月分が目安

切削工具の場合、通常の在庫数は2〜3ヶ月分が目安です。 メーカーからは「顧客の生産状況が変わって使わなくなった場合は引き取る」と言われていたため、過度に慎重になる必要はありませんでした。

・・・と言いたいところですが、引取保証があるからといって過大な在庫を持つわけにもいきません。 2〜3ヶ月分を超えて在庫を積むのは、メーカーの供給不足が懸念されるときだけです。

在庫を切らさないために私がやっていたのは、顧客工場の生産状況とメーカーの納期・在庫状況の両方を定期的に確認することでした。 片方だけを見ていると、必ずどこかでズレが出ます。

「価格だけで選ばれない提案」に切り替えることで、在庫リスクを減らす方法もあります。 商社営業が価格競争にどう向き合うかは、別の記事で書きました。

在庫判断は「回転率×単価」で線引きし、通常在庫は2〜3ヶ月分に収める。この基準があるだけで迷う回数が減ります。

受注生産品は引き合い段階で納期を確認する

切削工具の標準品はメーカーに生産計画があるため、納期督促をしても早まることはほとんどありません。 納期短縮の依頼ができるのは、受注生産品の場合です。

受注生産品で大切なのは、顧客から引き合いがあった段階ですぐにメーカーへ納期を確認することです。 確認すべきは2点。「顧客の希望納期に間に合うか」と「いつまでに発注すれば間に合うか」です。

この2点を発注前に押さえておけば、発注後に顧客から納期で追われる心配は大幅に減ります。 少なくとも発注時に「間に合いそうかどうか」が分かっているので、想定外のトラブルにはなりません。

「確認して折り返します」で終わらせず、「本日17時までにメーカーの回答を確認し、ご連絡します」と期限を切ると、顧客の不安は和らぎます。 仮に期限内に回答が揃わなくても、中間報告を入れれば信頼は崩れません。 沈黙だけが、信頼を壊します。

メーカーへの交渉で使える聞き方

メーカーに「最短いつですか？」と聞くだけでは、定型的なリードタイム（製造にかかる標準日数）が返ってくるだけです。

「何がボトルネック（遅れの原因）になっていますか？」と聞くと、状況が変わります。 部品の入荷待ちなのか、加工の順番待ちなのかが分かれば、代替案を提案できます。

納期交渉は「いつ？」より「なぜ遅い？」から聞くほうが、解決策が見つかりやすくなります。

複数メーカーへの同時発注の落とし穴

ひとつの案件に複数メーカーの部品が絡むとき、1社の遅延が全体を止めます。 切削工具はA社、測定機器はB社、治具はC社。 すべてが揃わないと顧客のラインは動きません。

納期がズレたときの優先順位の付け方

全部を同時に急がせるのは非現実的です。 優先すべきは「顧客の生産ラインに直接影響する部品」です。

ラインを止めるリスクがある部品から先に確認し、代替品やつなぎの在庫を探ります。 すぐに影響しない副資材やスペアパーツは、数日の遅延を顧客に相談する余地があります。

見積もり段階で納期リスクを織り込んでおく考え方は、以下の記事でも触れています。

失敗から学んだ在庫管理の教訓

私自身、商社時代に在庫判断で痛い目を見た経験があります。

顧客の定期注文を見込んで在庫を多めに積んだことがありました。 顧客側の生産計画が急に変わり、注文量が大幅に減少。 倉庫に使われない在庫が何ヶ月も残り続けました。

上司からは「なぜ事前に顧客の生産計画を確認しなかったのか」と指摘されました。 定期的に発注が来ていたので「来月も同じだろう」と思い込んでいたのです。

あの経験から、在庫を積む前に顧客の生産予定を確認する習慣が身につきました。 予測がつかない品目は、少量ずつ在庫を持ちながら顧客に内示（発注見込み）を出してもらう交渉をするようになりました。

「前回と同じだろう」という思い込みが、在庫管理で最も危険な判断です。

まとめ｜板挟みを仕組みで減らす

納期調整は商社営業の宿命ですが、「毎回その場しのぎ」から抜け出す方法はあります。

在庫を持つ品目は回転率と単価で線引きし、通常在庫は2〜3ヶ月分に収める。 受注生産品は引き合い段階でメーカーの納期と発注期限を確認する。 複数メーカー案件は顧客のラインへの影響度で優先順位をつける。

まずは今日、担当品目のなかで「回転率が高くて単価が安い品目」を3つ書き出してみてください。 在庫を持つ・持たないの仕分けが、そこからスタートできます。

よくある質問

商社営業に在庫管理の知識は必要か

管理部門に任せきりにすると、自分の担当顧客に最適な在庫量が分からなくなります。 発注点（在庫量がこのラインを下回ったら発注する基準）やリードタイムの基本を押さえておくだけで、顧客への納期回答のスピードが変わります。

メーカーの納期回答が遅いときの催促方法

「いつ届きますか？」を繰り返すだけでは、メーカーの担当者は動きにくいものです。 「○○工場の△△ラインが来週月曜に止まるリスクがあります」のように、顧客の状況を具体的に共有すると、メーカー側も社内調整の材料にしやすくなります。 催促ではなく「情報の共有」として伝えるのが、関係を壊さないコツです。