なぜSaaSは投資家を熱狂させたのか——2010年代のスタートアップ黄金期を読み解く

2010年代、世界のスタートアップシーンには「SaaS」という言葉があふれました。Slack、Zoom、Salesforce、HubSpot——次々と登場するSaaS企業が巨大な評価額をつけ、次々と上場していきました。日本でも、freee・マネーフォワード・Sansanといった企業が台頭し、「SaaSスタートアップ」は起業家の最も人気の選択肢のひとつになりました。なぜこれほどまでにSaaSは注目されたのか。その構造を理解することは、今のAI時代を読み解く下地にもなります。

SaaSとは何か

SaaSとはSoftware as a Serviceの略で、ソフトウェアをインターネット経由でサービスとして提供するビジネスモデルです。

従来のソフトウェアは「買い切り型」でした。パッケージを購入してPCにインストールし、次のバージョンが出たらまた買い直す。企業はMicrosoft Officeのパッケージを大量購入し、ITシステムをオンプレミス（自社サーバー）で管理していました。

SaaSはこれを「月額・年額のサブスクリプション」に変えました。インターネットにつながれば、どのデバイスからでも使える。更新は自動で適用される。企業はサーバー管理が不要になる。

Gmailやスプレッドシートを使ったことがある人なら、すでにSaaSを体験しています。

SaaSが投資家を熱狂させた3つの理由

① 予測可能な収益（ARR・MRR）

SaaSの最大の特徴は収益の予測可能性です。

サブスクリプションで月額料金が入ってくるため、来月の売上がある程度見通せます。これをMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）、年間ベースでは**ARR（Annual Recurring Revenue）**と呼びます。

投資家にとって、収益が見えやすい事業は評価しやすい。将来のARRを元に会社の価値を計算できるため、「ARRの〇倍」という形で評価額がつきます。ブームの時期には「ARRの30〜50倍」という評価がつく事例も珍しくありませんでした。

② 解約率と拡大収益（NRR）

SaaSのもうひとつの重要指標が**NRR（Net Revenue Retention：売上継続率）**です。

既存顧客が解約せず、さらに追加でプランをアップグレードしてくれると、NRRは100%を超えます。たとえばNRRが120%なら、新規顧客をゼロ獲得でも、既存顧客だけで毎年20%の成長が見込めます。

この「既存顧客が成長エンジンになる」構造が、SaaSのビジネス的な美しさです。

③ Jカーブとの親和性

前回解説したJカーブと、SaaSは非常に相性がよいモデルです。

ソフトウェアは一度作れば、追加コストほぼゼロで顧客を増やせます（サーバー費用は増えますが、売上増に比べれば小さい）。つまり「先行投資で死の谷を乗り越えた後の急上昇」が、他の事業モデルに比べて急角度になる。これが投資家に好まれた理由のひとつです。

日本のSaaSブームと「縦SaaS」の台頭

日本でも2015年前後からSaaSスタートアップが増え始め、2020年前後にブームがピークを迎えました。

特に注目されたのが**縦SaaS（バーティカルSaaS）**です。特定の業種・業態に特化したSaaSで、美容室向け予約管理、飲食店向け発注管理、建設業向け工程管理——といったように、業界の課題にドンピシャで対応するプロダクトが多く生まれました。

なぜ特定業種に絞るのか。それは、業界固有の慣習や用語・法規制を熟知しているチームが作るプロダクトは、汎用ツールより圧倒的に使いやすく、解約されにくいからです。

岩手でSaaSを考えるなら、農業・観光・医療・建設といった地方に根ざした産業向けの縦SaaSが、ひとつの方向性になります。

SaaSブームの終わり——なぜ潮目が変わったのか

2022年ごろから、SaaS企業の株価が大きく下落しました。金利上昇による資金調達コストの上昇、過剰評価の修正、そして何より「SaaSの飽和」が背景にあります。

多くの業種で「すでに誰かがSaaSを作っている」状態になり、新しいSaaSが参入する余地が狭まりました。差別化が難しくなり、価格競争が起きます。また、コロナ禍での特需（リモートワーク向けツール）が落ち着いたことも影響しました。

さらに決定的な変化が2022年末に訪れます。ChatGPTの登場です。

「ソフトウェアをサービスとして届ける」というSaaSの発想は今も有効ですが、「そのソフトウェアがAIによって根本から変わる」という新しい波が来ました。

SaaSが残したもの

SaaSブームは終わりましたが、SaaSが残したものは大きい。

サブスクリプション型の収益モデル、ARR・NRRという指標、顧客成功（カスタマーサクセス）という概念——これらはAI時代にも引き継がれています。今のAIスタートアップの多くも、SaaSの構造の上にAI機能を乗せた「AI SaaS」として設計されています。

SaaSを知ることは、現在のAIスタートアップの地図を読む力に直結しています。

まとめ：構造を理解した上で、次の波を見る

SaaSが投資家を熱狂させたのは「予測可能な収益・高い継続率・スケーラブルな構造」という三拍子が揃っていたからです。そしてその構造が成熟・飽和したタイミングで、AIという次の波がやってきました。

次回は、SaaSの次に来た「AIスタートアップ」と、さらにその先に浮上している「フィジカルAI」まで、トレンドの変遷を一気に読み解きます。