SaaSベンチャー8年間の足跡👣

気がつけば SaaSベンチャーで8年が経ちました。この節目に、8年間で自分自身が何を成したのかを書き留めておきます——。

なお、最終ポジションは「取締役 シニア・バイス・プレジデント」で、この記事はいわゆる「退職エントリ」です。

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ARRは 10倍に

ARR（年間経常収益）は、2017年から2024年で約10倍（992%成長）になりました。導入企業は100社を突破し、小売・飲食・サービスなど、さまざまな業種のチェーンに広がりました。街中やショッピングモールを歩くと「あ、お客様（のお店）、こっちも！あそこも！」と目移りしてばかりです。毎日の積み重ねが、気付けばこんな景色を連れてきてくれました。
支えてくれた皆様、お客様、そして家族には本当に感謝しかありません。

事業の概要と目的

推進した事業はチェーンストア企業向けDX、いわゆる”バーティカルSaaS” （業種特化型のクラウドサービス）です。 MVP（価値提供できる最小限の製品） によって顧客企業が少しづつ定着しはじめ 0→1の出口が見えた状態からちょうど離陸するタイミングでした。いよいよ 1→10なアーリーグロースのステージに差し掛かろうとしている時にJOINし、「参謀」としての役割を仰せつかりました。今流に言うなら ”BizDev” ですね。
そこで下記のようなことを行いました。

• 製品の価値を定義して言語化・ブランド化

• ホールプロダクト化に向け機能サービスを充実

• 顧客層を広げる

• チャーンレート（解約率）を改善し、LTVを向上

• 経費や原価の最適化による利益改善

• 労働集約型の業務を回避

• シュリンクしつつあった旧事業からピボット

• 新事業のチームをスケールするための型を作る

ここからは私が担当した領域における8年間の「挑戦と成果」について振り返ってみたいと思います。

担当領域ごとの成果

BtoBマーケティング領域

TAM（獲得可能な最大の市場規模）が小さく、プロダクトアウトな提案型。戦略としてあえてこの路線を選んでいて、「ニッチだけど手堅い」という経営方針でした。この目標の上での成功は収めたと思います。

しかし、施策において最後まで「これぞ大成功」という手応えはなかなか掴めませんでした。トライ＆エラーの連続で、さまざまな取り組みを行いました——。

商談・顧客管理を根本から変えたくて Salesforceを導入しました。そして少しづつチームを拡大しながら一旦 The Model の型を目指すことにしました。振り返ると、この選択は正解でした。人員、体制を柔軟に変化させても過去の経緯把握が時間軸に左右されず、確実に参照できるため、引き継ぎや情報共有の手間が激減しました。さらに活動の定量化や市場の可視化により客観分析ができ、サービスレベルの向上に役立ちました。

マーケティング活動では、8年間ひとりマーケならぬ1.5人マーケで走り抜けました。メンバー1名と共に私が兼務で0.5ぐらいをマーケ業務にコミットするイメージです。
ブランディングとしてロゴのリデザインに始まり、Webリニューアル、カタログ制作、営業資料テンプレート、イベント施策、コンテンツマーケティングなど、各チャンネルの整備に自ら陣頭指揮をとりました。

前職のノウハウも活かし、展示会のオペレーションにこだわりました。
我々は年に数回の出展でした。バーティカル市場のため、我々のサービスと相性が良い展示会はあまり多くありません。このため、展示会流入から受注完了までSalesforceでしっかりと効果測定し、とにかく効果の高い展示会にフォーカスしました。結果、8年前には 2小間だったブースが今年は9小間まで拡大できました。展示会前後の仕込み、展示会期中のオペレーション最適化においてDXを多用し、かなり理想的なワークフローが構築できました。
ちなみに、同じ展示会に出展した他社さんと情報交換した際、獲得リード数が10倍ほど高い結果だったこともありました。

マーケティングDXは展示会運用に留まらず、積極的に取り入れました。MAは、Account Engagement（旧Pardot）を導入、自らインプリし、かなりヘビーに活用しました。リードナーチャリングをフレームワーク化し、実装したりもしました。お客様の動向をキャッチしつつ、社内の誰がどう動くか、そして打ち手としてどういう施策が響くか、日々考えながら仕組みを変化させていくのが醍醐味でした。
ノウハウはいくつかこちら↓で公開しています。

MA / CRM単体だけでなく、外部システム連携も多用しました。動画（Wistia、1ROLL）、名刺（Sansan Data Hub）、フォーム拡張（AskOne）、コミュニケーション（Slack）、パーソナライズ（TETORI）など。ベンダーさんとは代表の方とディープな会話を交えたりして導入を進め、さまざま支援していただいたり、私からも活用事例を公表するなどして、お互いで業界を盛り上げる活動も行ってきました。
使いこなしきれない機能もまだまだありますが、優れたさまざまなサービスを使うことで、顧客接点としての手段が増えると同時に、情報分析やワークフローの自動化などがアイデア次第で自由に使えました。これによって、やりたい時にやりたい施策を実行してすぐ検証できる状態でした。VUCA時代の背景とも相性が良かったように思います。

「多少見切り発射でも入れてみて効果がなければやめればいい」という挑戦マインドで進められたのは本当にありがたい環境でした。もちろん利益や経費予算を睨みながらで、決して無謀な投資をしていたわけではないですが…。

そして2022年には、これまでの活動を引っ提げ、日経BtoBマーケティングAWARDで協賛社特別賞を受賞いたしました。

2024年には、早稲田大学の社会人向け講座 WASEDA NEO「B2Bマーケティング総合講座」の1期生として参加し、PBL発表ではチームで優勝を飾り、無事修了することができました。

この8年間、BtoBマーケティングを身をもって実践し、社内外の仲間と共有した時間は非常に有意義でした。

プロダクト開発領域

プロダクト開発に関しては、エンジニアリングはメンバーに任せ、PdM的な役割を担いました。バックログ（要望・提案）管理やロードマップの策定をしつつ、開発部のマネジメントを行いました。それに加えて、自分でPoC（技術検証）を行い、プロトタイプなどもちょいちょい作りました。
その一つで、その後の事業の風向きを大きく変えたのが、ヘルススコアの可視化です。入社してすぐの時、関係者の誰もあまりお客様の利用状況を把握できておらず、突然解約のお話をいただく状況に危機感を持ちました。私自身、新卒時代はプログラマーでしたし、社内向けのBIシステムをひとりでスクラッチ開発した経験もあります。（こちらの↓記事で公開）

これらの経験を活かし、2週間程度でお客様の利用状況をステージ別に3ステップで可視化できるダッシュボードを開発し、CSとお客様の間でいつでも共有できるようにしました。最初の1年ぐらいはあまり反響がなかったのですが、導入プロセスの活用状況が可視化できるためオンボーディングに必須のツールとして活用され始め、徐々にマイルストーン的存在として役立てられるようになりました。この結果、解約が減り、LTVが向上し収益が安定するようになりました。もちろん、このツールを活用して粘り強くお客様と対話してくれたカスタマーサクセスのメンバーの存在が大きかったことも忘れてはいません。

入社してすぐAWS移行を進めたことも大きなターニングポイントでした。当時ホスティング環境で、ストレージもCPUも毎晩のようにアラートを出していて、冗長構成にもなっておらず、非常に危ない状態でした。そこで前職でAWSを活用していた経験が活きました。速やかにプロジェクトを進め、AWSに移行したことで、スケーラビリティに心配がなくなり原価も抑えられるようになりました。これが維持運営の安定化や利益体質に変革する第一歩になりました。現在では15万セッション/DAYのアクセスがありますが、なんとか無事稼働しております。

その他、アプリがデスクトップオンリー、C#のMVC設計メインだったクラシックな状態から、マルチデバイス対応のためレスポンシブWebデザインにし、vue.js＋APIベースの構造に切り変えるよう推進しました。今時は当たり前ですし、その後何年もかかってあと一山のところまで持ってきたような状態ですので、大袈裟に言うような話ではないのかもしれません。が、「APIに対応していたから」「スマホに対応していたから」という理由で大手のお客様に使っていただく一つの要因になっている事実があり、これは苦労が実ったエピソードとして記憶しています。これらは本当に親身になってご協力いただいた開発パートナーの皆さまのお陰でもあります。

さらに、ひとことでは語り尽くせませんが、開発体制をウォーターフォールからアジャイルに変えたり、いち早く生成AIのOpenAI APIを製品に組み込んでみたり、ヘッドレスCMS（Kuroco）を使ってRAGを取り入れたサポートサイトを作ったり（これはまだ未完成ですが）、課題に対して広い視野で挑戦してきました。

社内DX領域

入社して半年で情報システム3ヵ年計画を作り、各システムの比較検討やリプレイスのコスト試算などを行い、大きな方向転換のきっかけを作りました。これまでに挙げたSalesforce、Account Engagement、Jira、MovableType、KurocoCMS、OpenAI、AWSといったクラウドの活用に留まらず、その他にも多くのDXを推進しました。8〜9割のシステムは私自らインプリしました。

入社当時、iPhoneXが発売されている時にPHSを渡された衝撃から始まったのは5年の時点で書いたエントリの通りです。他にも、メールはIMAPでなくPOP3でしたし、「AD？昔ありましたけどメンテしてないのでNASを共有パスワードで使ってますけど何か？」という状態がスタート地点でしたので驚きを通り越してヤバいぞ！😱という感じでした…
そこから心機一転、Microsoft 365に始まり、MoneyForward、board、Backlogなどを次々導入しました。ただ、会計系は私が素人だったのもあって、方針だけ決めて丸っと担当部門に投げてしまい、担当の社員に苦労をかけてしまったのは申し訳なかったです。

ただ、その後も少し強引にでも全面クラウド化を進めたおかげで、コロナ禍前にはリモートワークが可能になり、スムーズにフルリモート体制に移行できたこともその後の事業拡大の基礎を作ることに繋がりました。現在、北海道から九州まで全国区で社員がいて、フルリモートの恩恵が採用にも生かされています。

導入するだけでなく、可能な限りセキュリティやガバナンスの強化も推進してきました。様々な取り組みが他のメンバーにどこまで価値として理解されていたかわかりませんが、私なりに安全でかつベンチャーらしいスケーラブルな仕組みの構築を進めてまいりました。

印象に残ったエピソード

上記のDXでもそうですけど、私以外の皆さん、あまり働く環境の整備ということに興味がなかったのか、はたまた強く言い出せなかったのか…、前のオフィスでカーペットが20年前から張り替えていないとか、壁紙がベロンと剥がれて裏がカビでびっしりとか、社内サーバーが何十台もあるのにLANケーブルやHUBがCAT5ベース（100Mbps）だとか…。何かこう質素倹約とは違う、頑なまでの取捨選択の合理性があったんでしょうか？
私は我慢できずカーペットも壁紙もLANも、しまいにはオフィス移転や家具なども自ら中心となって入れ替えさせてもらいました。(今は新築でピカピカのオフィスなのでご心配なく！)社員の皆さんに素直に喜んでもらえたんなら全然よかったんですが、何というか差し出がましいことをしてしまったのかもしれず個々人で感じ方はそれぞれあると思うので本当のところはよくわからないですね。😅

コミュニティのアウトプット・ファーストにやりがい

Account Engagementのユーザ分科会/コミュニティには年1〜2回のペースで登壇しました。中でもナーチャリングの階段設計に関する発表内容は評判が良く「実践しました！」という反響も数多くいただきました。この内容は発表と同時にnoteに記事化もし、その後もよく読まれています。

他にもAccoount Engagement技集を公開しているので、よかったらご覧ください。

データドリブンへのこだわり

私なりに定量化は「やりっぱなしにしない」、「自己満足で終わらない」、「次の計画を立てる」ために必要不可欠です。ですが、はじめる前に定量化をイメージできていないと後追いでは計測できないこともあります。これに関しては、自ら事業の上から下までドライブし、エグゼキューションと客観的な分析の両面がイメージできる私のスキルセットが最大の武器となりました。

例えば、マーケ〜営業のパイプラインでは、Salesforceのレポート/ダッシュボードを多用し、重宝しました。キャンペーン施策や活動の管理はもちろん、経費予算策定と執行状況や取引先情報のリッチ化によるマーケット分析など、運用的なミクロ視点から市場レベルのマクロ視点まで可視化できるように情報を組み立てました。
さらに、Google Tag ManagerやGoogle Analytics も自らインプリし、Web、アプリ、周辺サイトなど、とりあえず測れるものは測っておき、必要な時に参照して判断材料としました。
製品に関しても前述のヘルススコアの可視化に留まらず、DWHやBIを活用し、お客様自ら業務分析ができるよう機能化も進めました。

全業務に共通して、”データドリブン”へのこだわりは、私自身の強みであり、原点でもあります。

これから挑戦したい生成AI！

なんと言っても生成AIです！
生成AI自体でできる領域が増え、今後たった1つのプロンプトで指示すればたいがいのことができるようになってしまえば、複雑なプログラムはどんどん不要になります。開発工程にもAIが使えるため、新しいアプリケーションを作る難易度が急速に下がりはじめています。故に、これまでのSaaSというビジネス構造そのものに見直す余地が生まれ、新しいチャンスが生まれんとしています。
今はハルシネーションの問題も指摘されていますが、2年後もこの課題が放置されているはずはないです。絶対にこの先まだまだ大きなブレイクスルーがあると思います！現在、この大きなうねりの中にいることがたまらなくワクワクします。

総括／感謝

長文にも関わらずここまで読んでいただき大変ありがとうございました。
私が事業に貢献したポイントは下記の通りとなります。

• CRM / MAを使い、スケーラブルな営業パイプラインの基礎を作った

• BtoBマーケティングにおいてMarTechなどを多用し、大手事例に匹敵する仕組みを構築した

• ヘルススコアの可視化などで解約率を下げ、LTV向上に貢献

• AWSの導入などを通じ、大規模ユーザーを受け入れられるようになり、原価を下げ利益体質へ

• マルチデバイス対応や生成AI対応、データドリブンなど、今では不可欠な要素技術を取り入れた

• 社内DXを積極的に推し進め、コロナ禍をリモートワークで乗り切り、セキュリティやガバナンスを推進

• チームや関係者の皆様と共に事業売上を10倍に牽引

事業の成長と共に、私も大いに成長させていただきました。
この8年間の経験を糧に、次の挑戦へ進みたいと考えています。