今すぐ出来る！説得力を爆上げする方法／世界トップセールスが教える“今日から使える営業の極意 #8

クライアントと話す時に、気をつけなければいけないことがある。

それは、全ての話を「です」「ます」口調で言い切ることだ。

何故こうした話し方にする必要があるのか。

勘の良い方なら、もうお気づきだろう。

反対に、やってはいけない口調がある。

それは、「・・・だと思います」「多分・・・です」「恐らく・・・です」のような、物事を言い切らない話し方だ。

これらは全て不確定な受け答えで、相手に不安を与えやすい。

飲食店やスーパーの店員さんなどで、貴方が知りたいことを質問した時、こうした受け答えをする人と遭遇したことがあるだろう。

貴方がどういう印象を抱いたか、思い出せばすぐに分かるはずだ。

その人の受け答えが不安で、別の店員さんに再度同じ質問をしたことがある人も多いのではないだろうか。

どんなに優しく丁寧な接客や対応だったとしても、営業を受ける側にとっては、そんなことより重要な点がある。

だから、営業パーソンがあやふやなプレゼンだった場合、申し込みや購入を決断しようなどと思わない。

高単価な商品であればあるほど、こうした心理は大きくなる点も理解しておくべきだ。

低額商品であれば、俗に言うGNP商法でも何とかなるかもしれない。

ちなみに、GNP商法をご存知でない方のために、簡単に説明しておく。

G・・・義理
N・・・人情
P・・・プレゼント

上記の頭文字で営業する手法のことだ。

ただ、こうしたGNP商法が通用する営業の時代は終わった。

まだ存在していたとしても、これでは大した営業結果は生まれない。

扱っている商品の中でも、低額なモノによっては、GNP商法のおかげで、お付き合い程度の購入や加入してもらえることもあるだろう。

もしくは、それ相応の数を捌かなければ、大きな成績を出すことは出来ないだろう。

だが、高額商品では、こうしたGNP商法が通じない。

なぜなら、ちょっとしたプレゼントを貰ったくらいで契約してしまったら、クライアント側からすると、損する割合が大き過ぎると考えているからだ。

よって、営業として結果を出しにくくなってしまう。

自分が営業を受ける側だった場合、さっきのような口調の営業パーソンから契約するのは、多くの人が避けるはずだ。

どれだけプレゼンの内容が良かったり、商品が良かったとしてもだ。

貴方がクライアントから自信のなさそうな営業パーソンとして見られると、せっかく時間を使って、丁寧に説明したところで、結果には繋がりにくい。

そうなってしまうと、貴方しか扱えない商品でもない限りは、もっと自信満々に見える営業パーソンから契約してしまうだろう。

営業をやっていて、トップ営業パーソンしか扱えない商品がある場合を除き、売っている商品が同じなのに、結果が異なる原因を1つ1つ考えた方が良い。

うまく結果を出している人は、それなりのワケがある。

とはいえ、嘘をつく訳にもいかない。

どうしても分からなかったり、答えが不安な場合もある。

その場合は、「確か・・・ですが、間違ったことをお伝えしないよう確認しておきます」だったり、「次回までに確認しておきます」と答えよう。

こうすることで、次回のアポイントも自然と取得することが出来るので、答えられなかったとしても、アタフタする必要はない。

後々、こちらのnoteでも詳しく説明するが、実際には違っても自信がありそうに魅せることが重要だ。

営業とはありがたいことに、それまでの経歴などは関係ない。

売った結果が全て評価に繋がり、そこに人間性や勤務態度だって関係ない。

そして、歩合という生活にダイレクトに直結するのも、営業成績だ。

営業成績を伸ばすために、自分であれこれ考えるよりも、結果が既に出ている人を丸パクリしよう。

間違っても、結果の出ていない人の真似をして、時間を無駄にしてはいけない。

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ヒトタラヲ

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