大手と戦え！スタートアップの生存戦略を考える

「40’s Biz talk」は法人営業やBtoBマーケティングが専門の40代男性2人、杉本浩一と柳澤大介がお届けするポッドキャスト番組。

音声番組の内容を読みやすく要約してnoteでお届けしています。第123回は「Zoom Revenue Acceleratorが凄そうだ」です。

それでは、本編の内容をお届けします。

セールステック業界に激震？Zoomの新機能がすごい

柳澤：今回の40's Biz Talkのテーマは、「Zoom Revenue Acceleratorが凄そうだ」です。

杉本：私はまだよく知らないのですが、Zoom Revenue Acceleratorとは何か教えてもらっていいですか？

柳澤：最近出たZoomのオプションプランなのですが、商談の解析ができるような新機能があってすごいんです。

杉本：え？できるようになったの？

柳澤：杉本さんは会社でFrictioを使っているんですよね？MiiTelやamptalkもZoomの上で動いているわけですが、Zoom Revenue Acceleratorを使えばZoomだけで完結できるようになるんです。

以前からある、Zoom AI Companionの文字起こしは去年まで精度が悪い印象だったんですが、Zoomにとって日本市場はアメリカに次いで大きいようなので、重点攻略カントリーになっていてAIの精度も年明けから飛躍的に上がったらしいです。

杉本：日本語の精度向上を頑張ったということなんですね？

柳澤：はい。Zoom Revenue AcceleratorというのはZoomもかなり力を入れて営業していて、金額は1ライセンスあたり定価1万5千円くらいです。

杉本：うーん、まあまあ高いですね。

柳澤：そうですよね。うちの会社はZoomを使っているメンバーは10人もいないのでディスカウントを期待していなかったんですが、今はライセンスを稼ぎたいためか驚きの価格で提案してくれました。値引きしてほしいとも言っていないんですけどね。

ちょうど1ヶ月くらいにそんな話がありまして、まだそこまでスイッチしたくないなと思って同じく5千円くらいのamptalkを使い続けているんですが、ここ1-2週間のうちに支援先のスタートアップがZoom Revenue Acceleratorへのリプレイスを徐々にしているんです。

杉本：そうなんですか？

柳澤：例えば営業だけで20〜30ライセンス使用している会社がトライアルしてみた話だと、Zoom Revenue Acceleratorは精度がすごいし訪問時にも使えると言っていました。

杉本：へー！機能としては要約とかですか？todoのリスト化や議事録的なことも、営業に必要なことは大体できる？

柳澤：そうですね。CSや営業といった用途に合わせた最適なネクストアクションとか議事録も用意してくれるらしいです。ディスカウントが効いて一人xxx円くらいで使えるならばすごいですよね。

今まではZoomはそんなにガンガン営業活動をしていなかったんですけど、あちこちにZoomの営業部隊が進出していて、今一気に面を取りに行こうとしていますよ。

杉本：本当ですか？すごいな。

柳澤：AI議事録やセールステック業界にはかなりの激震が走ります。

杉本：そうですね。Zoomだけで済むなら「じゃあこれにしようかな」となりますよね。

柳澤：そう、オールインワンです。しかも、Zoom Revenue Acceleratorに入っているとZoom Phoneもセットで使えるらしいです。間違っていたら申し訳ないのですが、通話料も無料だったと思います。

杉本：そうなるとMiiTelさんとか、かなりヤバいんじゃないですか？

柳澤：2-3年前にMiiTelがかなりシェアを取っていた市場をamptalkがどんどん塗り替えましたよね。最近はamptalkからZoom Revenue Acceleratorにリプレイスするというのを2社立て続けに聞いたんです。

杉本：そういえば最近はMiiTelを使っているというのはあまり聞かなくなった気がします。amptalkは使ってる人の話を聞いたことあるけど、これからは徐々にZoom単体を使用する会社が出てくるんですかね？でもエンタープライズの企業はほとんどがTeamsか。

柳澤：そうですね。

杉本：エンタープライズ企業の場合はTeamsの牙城は崩しにくいのかもしれないけど、それ以外のZoomをメインで使っている企業はいけそうですね。柳澤さんの会社は結局まだZoom Revenue Acceleratorを使ってはいないのですか？

柳澤：まだ使ってないです。

杉本：正直ちょっと迷っちゃう感じですか？

柳澤：私の場合は、自社の商談の分析よりも支援先の商談分析が多いんです。なので商談の録画データをもらってamptalkにアップロードして解析することがかなり多くて、その用途だとZoom Revenue Acceleratorは使いづらいんです。

杉本：なるほどね。

柳澤：今年の下半期はZoomがかなり大きな動きをしそうな感じがしています。

大企業と戦うための戦略をどう取るか

柳澤：私と杉本さんがMiiTelやamptalkの営業責任者だとしたら、Zoomの動きを知ったら、どうしますかね？

杉本：どうしましょうね。

柳澤：MiiTelはシリーズBくらい、amptalkはシリーズAで、どちらの会社もそれなりに資金調達していて従業員もいるし投資家との約束もありますよね。

杉本：考えたくないな、そんな状況。

柳澤：ホリゾンタルでマーケットが大きいということは、常にGAFAMを含めた大手と競争になる可能性を秘めているわけです。こうなった時ってどうしますか？

杉本：どうするんだろう。

柳澤：過去には、コロナ禍でオンライン商談が普及した時にZoomとGoogleが一気に力を入れたことでベルフェイスが食われちゃったこともありましたよね。私だったら、王道ですがバーティカル領域に絞るかな。

杉本：うーん、そうですよね。

柳澤：既存の顧客の用途などをマッピングして、Zoomにできなくて自社プロダクトだったらできるというバリュープロポジションをかなり絞り込みます。

杉本：うんうん。

柳澤：そう考えた時に、やり方が上手いなと思う会社があったんです。Xでも紹介したんですけど、ロープレをAIがやってくれる「AIロープレ」です。

AIロープレは電話をする領域であればどこでも使えるのでマーケットはかなり大きいんですけど、この会社の上手いところはコンタクトセンターに特化していることなんです。

杉本：あー、なるほど。

柳澤：コンタクトセンターは業務委託や非正規従業員が多くて、仕事柄とても出入りが激しいですよね。人の出入りが多いので、例えば受電対応がかなり多いサポートセンターのような場所だと、FAQのロープレに月数十時間や数百時間かけているんです。

コンタクトセンター自体の数は限られますが、そこが抱えている従業員数はとても多くて、応答のデータもちゃんと蓄積されているから、特化すれば勝ち筋のある領域なんですよ。

杉本：はいはい。

柳澤：本来だったら投資家向けに「ホリゾンタルでオンライン上の法人営業も含めて全部いけます」とピッチしてもいいところを、わざわざコンタクトセンターに絞っている。

マーケットを絞っているけれども使われるライセンス数はとても多いし、Zoomなどのサービス上で使うわけではなくてロープは自社サービス内で完結できる。Zoom Revenue Acceleratorへのリプレイスが進んでいる話を聞いてる時に、この戦略はすごく秀逸だと思いました。

顧客を絞り地道に売る、スタートアップの基本に立ち返ろう

杉本：私もどうするかと言ったらバーティカル戦略をとるんだろうな。プラットフォーム側の弱点は個社カスタマイズしないところにあって、ビジネス的に個社カスタマイズを受けていられないんですよね。

個社カスタマイズは投資対効果に合わないからプラットフォーマーは絶対にしないので、逆に言うとカスタマイズ領域をやっていくことでしか勝負にならないというのが定石ですよね。結果的にバーティカル領域で特化するというのは柳澤さんと同じだと思います。

杉本：先日株式会社スタメンの大西さんが素晴らしいnoteを書いていたんです。

簡単に言うと、難しい商品だったけれども1000社に到達するまでは地道に売ってったということと、売る相手をめちゃめちゃ絞ったという話が書いてあるんです。相手を絞って地道に営業して売る、そして顧客の声を拾って開発するという王道のやり方に立ち返るべきですよね。

ベルフェイスもどんどん負かされていった時に、最後は金融業界へ特化して入り込んでいったから、今金融業界の中ではかなりベルフェイスを使っている会社が多いですよね。

柳澤：そうですね。

杉本：プラットフォームと相対する時って、そういう勝ち方しかないんじゃないかな。

柳澤：Salesforceの上で動くアプリのベンダーもすごく多いから、場合によってはそこに乗っかっちゃうとかね。

杉本：そうですね。乗っかった上でそのビッグウェーブの力を利用するのもむしろ良いですね。

柳澤：今徐々にアーリーアダプターがリプレイスをし始めてきているので、ここから半年間くらいで大きく動く気がしています。

杉本：ちょっと足りないな、みたいなところがずっと残り続けそうですよね。

柳澤：そうでしょうね。挑戦しがいがありますし、今後が楽しみですね。

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