成果を上げても給料が変わらないなら頑張る意味がない？「インセンティブ設計」の難しさ
「成果を上げても給料が変わらないなら、頑張る意味がない」
そんな声を聞くことがあります。
確かに頑張って成果を出したのに何も変わらないのであれば、頑張る意味は薄れてしまいます……かと言って結果ばかりにフォーカスしすぎると、不正をしたり不健全な組織になってしまうリスクもあります。
特に会社員として固定給で働いている場合、成果と給料（メリット）のバランスはかなり難しいなと感じます。
今回はそんな「インセンティブ設計の難しさ」について考えてみます（何か有効な打開策があるというわけではなく、単に「難しいなぁ……」と考えたことを整理しつつ悩んでいる記事です）。
頑張ることに意味はあるのか？
私自身はどんどん効率化を進めていくタイプの人間ですが、これは半分趣味のような感覚で進めています。
一方で、効率化に消極的な人も過去に見てきました。
そういった人達の意見としてよく聞くのが「効率化して早く仕事を進めても、それで空いた時間に他の仕事を入れられるだけだ」というものです。
給料が上がればいいのでは？とも思いますが、「給料が上がる確証がない」「そもそもそんなに給料を求めていない」という場合もあります。
効率化を例に出しましたが、普段の業務の姿勢や自己学習も同様で、インセンティブが少ないのであれば、当然やろうと思うわけがありません。
私個人としてはそれも1つの選択ですし、仕方ないと思います。
過去に書いた『自己学習は当たり前じゃない！』でも触れましたが、頑張るかどうかは個人の自由です（会社視点だと当然頑張って欲しいとなるわけですが）。
うまくインセンティブ設計をして、本人が自然と「頑張りたい」と思えるような環境に持っていけるのが理想です。少なくとも、無理矢理頑張らせるよりはよっぽど良いでしょう。
しかし、そのインセンティブ設計が非常に難しい……
成果はすぐに現れない
頑張っても成果が出るまでには時間がかかるというのも厄介なポイントだと思います。
そして効率化の場合、短期的に見れば「慣れた方法でやった方が早い」「設定する時間がもったいない」と考えてしまします。
大抵のことは努力しても成果が出るまでには時間がかかったり、タイムラグがあるものです。
例えば筋トレもそうで、始めてから一定期間頑張り続けないと成果が目に見えてきませんし、筋肉痛というデメリットばかりが大きく見えてしまいます。
また、本当に成果が出るのかどうかは100%ではありません。
正しい方法かどうかや方向性があっているかどうかも大切になってきます。
人によってメリットは違う
人によって何をメリットに感じるかは全然違います。
単純にお金という人もいれば、やりがいやスキルアップという人もいるでしょう。「叱られない」のようなデメリットが無いことをメリットと認識する人もいます。
また、メリットがあるから必ずそれに向かって動けるかと言われると、それも違います。
仮にメリットがあっても、そのために必要なコストが大きいとつい後回しになったり、やる気が出なかったりします。
私の場合、そもそもやる気の有る無しで動くかどうかが変わる状況がよくないと思っています。やる気に関わらずに自動的に動けるように環境整備をしたり、習慣化する方が良いしラクだと考えていました。
ただ最近、その環境を作ったり習慣化するにも、最低限のやる気は必要なのかもしれないと思えてきました（私がその最低限のやる気を認識出来ていないだけで）。
体力がない人に「体力つけるために筋トレすればいいじゃん」と言っているようなものです。
体力をつけるための体力が無い……
中途半端なメリット提示は不満につながる
さらに他の観点として、中途半端なメリット提示は不満につながる場合があります。
行動経済学の書籍として有名な『予想どおりに不合理』には、ボランティアで無償で働く方が、安い報酬で働く人よりも熱心に仕事をしやすいという話が出てきます。
人間関係には「社会規範」と「市場規範」があり、無償のボランティアは社会規範に則って考えますが、安い給料だと市場規範に則って考えるからこのようなことが起こるそうです。
全米退職者協会が弁護士に「低い報酬で困っている退職者の相談に乗ってもらえないか」と打診したら断られたのに、「無償でお願いできないか」と頼むと多くの弁護士が引き受けてくれたエピソードが出てきます。
お金の話を持ち込んだ瞬間に、人は「これは割に合う仕事か」という市場規範のものさしで測り始めてしまうそうです。
もう1つ、遅刻する親を減らそうとして罰金制度を導入したイスラエルの託児所の話も出てきます。
罰金を設けたら遅刻はむしろ増えてしまい、しかも罰金を廃止した後も遅刻の数は元に戻らなかったそうです。
「お金を払えば済む」という市場規範に一度切り替わってしまうと、「先生に申し訳ない」という社会規範の感覚はなかなか戻ってきません。
これはインセンティブ設計においてかなり示唆的ではないでしょうか。
中途半端なインセンティブを設定すると、何も設定しないよりも不満が大きくなる可能性があります。
形だけのインセンティブ制度を導入しても、本人からすれば「これだけのために頑張れって言われても……」となります。
どこに線を引くかは本当に難しい問題です。
成果を褒めるか過程を褒めるか？
「子供を褒めるときに、テストの点数を褒めてはいけない。点数を取るために行った努力を褒めないといけない」という話を聞いたことがあります（点数を褒めるとその点数を取るために不正行為を行ったり、点数さえ取れればいいと考えるようになってしまうそうです）。
テストの場合は点数という形で成果が出てきますが、仕事における成果は測定が単純ではありません。
例えば、サッカーでゴールを決めた本数で成績が決まるなら、誰も味方のサポートはせずに自分が無理矢理シュートを狙いに行くケースが増えてしまうかもしれません。
評価の物差しが行動をそのまま変えてしまうので、何を測るのか決めることは、何を頑張ってほしいかを決めるのとほとんど同じだと思います。
売上には直結しないかもしれないけれど、長い目で見て会社にとって重要な案件・作業だってあるはずです。逆に過程ばかり褒めても「結局成果が出てないじゃん」となれば、そもそも過程を見直す必要があるかもしれません。
会社である以上は利益を出していく必要があります。
結局のところ、成果と過程の両方をバランスよく見ていくしかないのだと思います。
まとめ
インセンティブ設計は、考え始めるとどんどん沼っていくような感覚になります。
お金で釣るだけでは続きませんし、過程ばかり褒めるような理想ばかりを追い求めるのも現実的ではありません。
それでも、何かしらの形で「頑張ったらいいことがある」「サボったら割を食う」という感覚は組織に必要です。
完璧な設計はできなくても、本人が自然と頑張りたいと思える環境に近づける努力は、地道に続けていくしかないのかもしれません。
少なくとも「成果を上げても何も変わらない」と感じさせないためにアレコレ試す姿勢があるだけでも、組織としては随分違ってくるのではないでしょうか。
