なぜ、中小製造業の売上は伸びないのか

2026年11月2日 05:12

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売上を伸ばそうとすると、多くの会社がまず考えることは新規顧客の開拓だ。

新規開拓より先に確かめること

展示会に出展し、営業先を増やし、新しい取引先を探す。もちろん、それは大切な活動だ。

しかし、その前に確認しておきたいことがある。今、取引している顧客との関係を、本当に深められているだろうか。

「新規開拓より、既存顧客を大事にしろ」という言葉は現場でよく聞く。しかし、「既存顧客から今どれだけ買ってもらっているか」を数字で把握している会社は、驚くほど少ない。

• 得意先A社とは「長いお付き合い」。でも年間取引額は？　5年前より増えているか、減っているか？

• A社が毎年外注する総額のうち、自社が受け取っているのは何割か？

• A社が競合他社に発注している仕事は、なぜ自社に来ないのか？

これらの問いに即答できる営業マンは少ない。社長でさえ「なんとなく取れている」という感覚で止まっていることが多い。感覚ではなく、数字で足元を見る——そこから始めると、打ち手は驚くほどクリアになる。

顧客分析を始めるとき、最初に手をつけるのは山のようなアンケートではなく、決算書または試算表だ。財務データには、顧客別の売上高と粗利の実態が埋まっている。

見るべきポイントはここだ。

• 顧客別売上の推移：5年分を並べる。増加・横ばい・減少のトレンドを見る

• 顧客別粗利率の差：顧客によって大きく違うことが多い。なぜ違うのか、そこに営業のヒントがある

• 取引していない製品や加工技術はないか：自社に対応できるのに提案できていない品目がないか

• 以前は受注していたのに、最近減っている品目はないか：競合他社に流れている可能性がある

こうした数字を確認すると、既存顧客との取引に、まだ伸ばせる余地が見つかるかもしれない。

ある金属加工会社では、新規顧客の開拓に力を入れていた。

ところが、顧客別の売上を調べてみると、取引先A社への売上は年間3,000万円で、3年間ほぼ横ばい。一方、同社が必要とする別の加工品は、競合企業から購入していることが分かった。

自社には対応できる設備と技術があったが、これまで積極的に提案していなかったのだ。

そこで、A社の調達状況と自社の対応可能な加工範囲を確認し、追加受注の可能性を探ることにした。提案の結果、A社から複数品目の定期発注を確保。新規顧客を探す前に、既存顧客との取引を見直す。そこに新たな売上の可能性が見つかることもある。

アンゾフの成長ベクトルでいう「市場浸透」は、既存市場で既存製品の販売を伸ばす戦略だ。

しかし、単純に今の顧客へもっと売り込めばよい、という話ではない。

顧客が何を必要としているのか、自社が何を提供できるのか。その接点を見つけることが出発点になる。財務データから当たりをつけてこそ、具体的な打ち手が見えてくる。

新しい顧客を探す前に、今の顧客との取引を見直してみる。そのために、まず顧客別の売上と利益を並べてみてください。そこに、次の成長の手掛かりが隠れているかもしれない。

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「自社の顧客分析を始めたい」「決算書のどこを見ればいいか分からない」——そんな方は、お気軽にご連絡ください。

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